說來有愧，自長沙晉陞為投資人最愛去的新一線消費城市之後，作為小小的創投媒體從業者，今年2月是我有生以來第一次踏入長沙。由於我非常關注消費賽道，走在長沙的街頭，既感嘆於挨肩並足的新消費品牌――很多品牌我之前都報道過，又在門可羅雀的消費光景中感到一絲擔憂。這種強烈對比，讓我沒忍住興奮，找熟悉的投資人朋友Joy聊了聊。,Joy是典型的半吊子消費投資人，在2021年上半年所有人都在投資或準備投資新消費賽道的時候，Joy總沒有免俗，在sourcing他的主業――硬科技項目的同時，也抽空看起了新消費項目，在聊過幾輪拉麵、烘焙和零食項目后，果斷放棄。,在這次我們兩個對消費的探討中，他和我說，“對投資人來說，消費才是所有賽道中門檻最高的那一個”。,“所有人都能看消費”？,在我的朋友圈裡，認同這句話的投資人大多來自to B賽道，基本上主投消費三年以上的投資人對這個說法感到無法苟同。,所以當明顯是anti-消費投資的Joy告訴我他認為消費賽道門檻太高時，我想單憑這句話就這值得本文扒開“消費”的面紗，試着盤下消費投資的邏輯。,紅杉中國的合伙人蘇凱在今年1月的一場大會上表示，消費行業最大難點有兩個。“一，對於創始人的判斷。你很難用肉眼去判斷這個創業者的標籤，所以你要花很多時間跟他打交道，要深度感知他，深度去了解這個人，才能判斷他是不是一個偉大的創始人，是不是能夠造就一個偉大的公司；第二個難度在於時間窗口非常短。消費是盈利性生意，一旦你驗證了這個需求以後，它的盈利性非常好，這個時候創始人可能就不那麼需要錢了。”,蘇凱的觀點很精闢：消費投資一是投人，二是投“爆發前夜”，後半句尤其重要，因為消費項目本身不會缺錢。在我看來，蘇凱的觀點看似簡單，能做到的投資人整個VC/PE圈不足1/10。,更多的投資人（腰部及以下），不那麼懂消費。,我曾和一個頭部消費品牌創始人聊過，對於他認為不懂消費的投資人，無論頭不頭部，他都不會接受投資，“我跟投資人聊，是想聽聽看他對我們品牌的建議的，但他一上來就問我，‘為什麼是你’、‘你將怎麼做’。”,以上兩個問題，應該可以說是VC/PE的兩大經典問題，傳承到了絕大多數的投資人口中。但很多VC都忽略了他們所看的賽道――消費賽道，即使目前被冠以了“新消費”之稱，本質上和互聯網有着天壤之別。,不止一位老牌消費項目孵化的新消費品牌負責人和我說過相似的一句話：消費賽道，不會存在一家獨大。,“消費賽道，需不需要投資？”,2021年年中，一位腰部以下的機構創始人曾告訴過我，在他眼裡消費賽道的春天來了，儘管這條賽道的很多頭部項目一旦被頭兩家基金插旗后，腰部基金很難拿到份額，但消費賽道的底層邏輯與互聯網賽道並不相同。,“網絡效應”、“Winner takes all”的故事，在消費賽道並不成立。就算行業里有頭部項目（這裏他暗指被頭部基金重金押注的項目），他們投資的同類項目也不會很差，“新消費，錢是最不重要的。”,關於“消費賽道，需不需要投資”這樣的話題，討論也不在少數，原因就在於太多新消費品牌用曾經互聯網的邏輯成長：燒錢營銷，迅速擴張。這樣的打法不止在行業里內卷，甚至令許多老牌創業項目“恐懼資本”，也會給投資圈帶來焦慮。,一位上海專投消費的機構合伙人就告訴我，“去年年中每天都聽到誰投項目了，好像我不投就錯過了好幾個百億市值的項目，很焦慮。”一家融到B輪的中式點心品牌也表達過他們的擔憂，“一開始會擔心資本進來后，要求我們迅速砸錢做到行業第一。”,砸錢，就是那個問題。對於長周期的消費賽道來說，砸錢，催熟，究竟是不是利大於弊？,回到一開始的問題，消費賽道，需不需要投資？這個問題問的其實是VC的投資邏輯和周期，是否真的適合長周期的消費賽道？,在我的“逼問”下，Joy坦言“我無法投消費的直接原因就是我基本不可能搞懂每一個消費領域的細分賽道，比如餐飲，一開始項目的前幾家店很容易跑出來，那是因為他是在他熟悉的區域開的店，他對那個區域客群的把握非常精準，這樣總結出來一套還不錯的單店模型。在被資本加持迅速擴張催熟后，他很可能會出現水土不服，因為那一套單店模型不可能適合所有的區域和所有的客群。”,“而據我所知，很多看消費的投資人並不懂消費，他們以為那套單店模型可以讓他們收穫十幾倍的回報，更可笑的是，他們以為創業者肯定是懂消費的。”,剛融過資的吉祥餛飩也對我的同事表達過類似的觀點，接觸過吉祥餛飩的“一些投資人沒有太多經驗，搶項目的居多。”創始人張彪認為，餐飲本身是一個慢活，需要精工細做，講究長期收益，但資本恰恰相反，它要求快，發展越快、規模越大、退出就越順暢。,消費賽道一定會誕生百億市值的公司和品牌，這一點毋庸置疑。以前的消費品牌的生長邏輯是：活下去?穩健的節奏擴開張店/夯實產品?實現盈利?在合適的時間IPO。,而現在的新消費品牌則是：成立品牌?融資?營銷/擴張?持續虧損?E輪或F輪后IPO?活下去。,“消費投資大逃亡”？,最近的消費圈，很難形容為欣欣向榮。,新消費品牌里估值幾百億的明星項目都在近期傳出了裁員風潮，已經上市的奈雪的茶也難掩頹勢，根據2月8日奈雪的茶在港交所發布的公告，其預計2021年經調整凈虧損將達到1.35億元-1.65億元。,作為半個業內人士，Joy給我的說法是，“這波新消費的明星項目未來的日子會很艱難了，因為市場的熱度下降，賺錢效應就沒了。高估值的項目很難找到願意以更高估值接盤的下家，降估值老股東又不會同意，缺乏持續造血能力的企業會相當危險。”,不過據我觀察，無論是近期參加的一些投資人活動，還是近期對外官宣融資的新消費品牌，我不認為消費投資已死，反而“牌局才剛開始”。,變化的是投資人的心態，和他們對消費品牌階段的偏移。,在投資人活動中，主辦方剛領投了一家餐飲品牌；其中一位女性投資人明確表示他們基本不考慮早期階段項目，更青睞成熟期的有創新科技的消費品牌。,消費科技，無疑已經成為這個賽道最新的投資風向，據我所知，上海不止一位人民幣基金的投資人表示，“沒有科技屬性、門檻低的消費項目我們直接pass。”,最後，弘章資本的一篇公號文章很適合作為本文的結尾，“消費投資進入下半場，因為消費包羅萬象的性質，消費投資會一直很迷人，也將有很多大機會。”,“所有人都能看消費”？,說來有愧，自長沙晉陞為投資人最愛去的新一線消費城市之後，作為小小的創投媒體從業者，今年2月是我有生以來第一次踏入長沙。由於我非常關注消費賽道，走在長沙的街頭，既感嘆於挨肩並足的新消費品牌――很多品牌我之前都報道過，又在門可羅雀的消費光景中感到一絲擔憂。這種強烈對比，讓我沒忍住興奮，找熟悉的投資人朋友Joy聊了聊。,

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• March 1, 2022
• 264

由中國人創立，卻從不在中國市場銷售的SHEIN，正在成為全球資本市場新貴。,據路透社1月25日報道，有“知情人士”透露，中國時尚服裝零售商SHEIN正考慮重啟赴美IPO計劃，最早於今年上市，其創始人甚至可能為了上市而改變國籍。儘管SHEIN發言人否認了上述報道，但這家公司的商業價值已經不容忽視。,過去兩年，SHEIN崛起速度驚人。數據显示，SHEIN在快時尚領域的市場份額從2020年1月的7%，躍升至2021年6月的近30%。2021年，SHEIN更是成為全球下載量第二大的購物類APP，超越傳統電商巨頭亞馬遜。胡潤研究院認為，SHEIN創始人許仰天的財富已達到400億元，在中國40歲以下富豪榜上排名第三。,SHEIN和它成功的秘密，成為各界關注的焦點。,SHEIN在全球市場的“真香”，背後是中國製造業的紅利。,SHEIN在小單快返模式之下，整合中小制衣企業的產能，按照西方消費者的喜好調整生產，憑藉上新速度、款式數量和低廉價格出圈。然而，拿走了產業鏈上最大利潤的SHEIN，究竟有沒有反哺中國製造業，造福流水線上的打工人？,問題答案就沒那麼簡單了。,SHEIN從不欠賬，甚至主動補貼工廠的作風，贏得了不少小作坊老闆的忠誠。但是從更宏觀的視角來看，一味追求廉價的SHEIN，也可能將中國服裝業大量的產能，牢牢綁定在低端領域，打斷落後產能的退出節奏。,這是SHEIN的AB兩面。,小單快反,在服裝產業鏈中，面輔料工廠在上游、成衣製造在中游，下游是品牌方和銷售方。競爭格局是需求決定供給：消費端流行什麼，製造端就傾向於生產什麼，品牌方牢牢掌握着整個產業的發展方向。,曾經，大規模、標準化是製造端引以為傲的優勢，但伴隨着互聯網和社交媒體的發展，人們的需求越來越多元化和個性化，“市場潮流”周期正在縮短。,如今，消費端傳遞給製造端的需求是：個性化、小批量、多批次和快速交貨。,這就好比一條產線，它以前的任務是在1個月內生產交付8000件藍色立領襯衫。而現在需要在月內第一周生產交付2000件紅色圓領短袖、第二周生產交付2000件綠色喇叭褲、第三周生產交付2000件黃色鴨舌帽子――到了第四周，之前推出的紅色圓領短袖很暢銷，反過來需要追加生產2000件。簡言之，現在要求製造端得實時地盯着銷售端來做。,這背後是市場變天：暢銷款和基礎款大訂單的佔比在降低，短平快小訂單佔比在上漲。相應地，製造商也得轉變：產線排布和人員分配得重新來，以市場實時反饋的信息為準。,這種滿足市場碎片化需求的模式，如今被叫做“小單快反”。規模化生產的剛性製造不再適合這種模式，而更為靈活機動的柔性/彈性製造（Flexible manufacturing）則日益流行。,快消黑馬,SHEIN是柔性製造的獲益者。,美國《商業內幕》網站稱，SHEIN通過自己的供應鏈管理軟件和供應商（製造方）共享客戶實時搜索數據，指導設計生產並管理製造過程，其效率遠超同行。,彭博社獲取的SHEIN公司文件显示，該公司要求供應商必須在10天左右完成設計和生產過程，這要遠快於西班牙時尚品牌Zara的三周周轉時間，更快於傳統服裝製造商通常的3到6個月的交貨期。,SHEIN在國內比較神秘，公開報道不多。但披露的情況與外媒說法相差不大。,據《界面新聞》2020年報道，早年SHEIN要求代加工廠從接單到貨物進（衛星）倉的時間是15天，2020年該周期縮小至11天，“七八天是常見速度。如果遇到爆款追加訂單，SHEIN的供應商最快可以在3至5天時間交貨。”而業內平均交貨周期通常為15至20天。,交付效率的優勢，也復刻在品類數量和低廉的價格上。,據財經媒體“晚點LatePost”2020年報道，2019年SHEIN全年上新15萬款產品，平均每月上新一萬餘款，僅一到兩月就趕上了Zara全年的上新量；Zara一件小連衣裙可以低到30多美元（約人民幣191元），但同樣的衣服SHEIN只要半價、甚至低過10美元（約人民幣64元）。,顯然，中國製造業的超高效率，促成了SHEIN現在的體量。,享受到中國發展紅利的SHEIN，通過整合中國中小制衣企業產能出海吸金。但它的模式，能否構建一個足夠長遠的發展生態，並推動產業鏈上的中小企業共享紅利、繁榮共生？SHEIN模式能否地可持續發展和複製，甚至反哺中國的製造業升級？,任何東西都有兩面性。柔性製造如此，SHEIN也一樣。,擠破頭的生意,中信證券研報數據显示，SHEIN在2020年的營收約為700億元人民幣，最近4年年複合增長率約為180%，預計2021年營收有望突破千億元。,SHEIN崛起，產業鏈訂單也隨之飽滿。,在SHEIN的供應鏈基地番禺南村鎮，多數產能供應都在向SHEIN靠攏。自媒體“雨果跨境”的文章甚至提到，有業內人士戲稱，“國內大概三分之一的服裝產能都給了SHEIN”。,通過公開報道，我們很容易看到SHEIN的A面：它如何為中小廠家創造機會。,SHEIN從不拖欠供應商錢款，結賬周期很短，甚至會提前結賬；SHEIN也不會讓供應商承擔庫存壓力。SHEIN所有的代工廠和供應商都能使用MES工藝管理系統，實現對每個訂單的各個環節進行實時和可視化的跟蹤，從而控制生產效率，接入信息化……,放眼市場，做小單快返的企業有很多，但只有SHEIN做成、做大，很大程度上是因為它解決了製造端的痛點：如果訂單量少，那麼生產成本就高，工廠連機器開機的成本都不夠，他們就不會，也沒法接這個活。,SHEIN會主動給工廠補貼資金，同時承擔成本較高的樣衣打版工作。,“有些工廠它規模太小了，我們怎麼去辦？借錢給他，讓他買設備，買廠房。”曾在SHEIN位於廣州的供應鏈公司就職的謝向風（化名）對《界面新聞》表示，SHEIN藉此收穫了一大批“死心塌地”的成衣和面輔料供應商。,簡單來說，有風險的活SHEIN自己全擔了。童話里的白馬王子也不過如此。,對於需要生存的中小企業而言，這是很有吸引力的。,“我們現在都擠破頭去做SHEIN的生意。”一家工廠的負責人對“晚點LatePost”表示，2015 年SHEIN把廣州的供應鏈中心搬去了番禺，原來跟SHEIN合作的工廠幾乎都跟它搬走了。,SHEIN和它成功的秘密，成為各界關注的焦點。,由中國人創立，卻從不在中國市場銷售的SHEIN，正在成為全球資本市場新貴。,

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• February 2, 2022
• 264

微博熱搜显示，越來越多的年輕人患有“熱度排斥症”。,這是一種看上去冷靜的“病症”，也叫審美版權，指對當下大熱的東西持觀望態度，更願意用自己的節奏接受“安利”。受眾開始對風頭強勁的內容保持警惕心，併產生天然的排斥感了。,被吐槽的對象多數是電視劇。,拿最近備受矚目的一部來說，一共上了300多個熱搜。,即使你一集都沒看過，也總能在各種社交平台上看見它的碎片。如若不想自絕於眾人，你就得跟上熱搜詞條的腳步。,人們追劇不再是單純為了放鬆和娛樂，一定程度上源於焦慮及恐慌。,宣傳方敏銳地捕捉到了人們跟風的心理，開啟強勢的營銷套路――買好大量細節的詞條，霸佔熱搜榜單，請大V寫下一水兒的好評，再熟練地運用大數據和算法刷屏推送，引起粉絲狂歡。,在講求流量的互聯網時代，信息的傳播太過用力。,各平台熟知輿論的影響力，都宣布入局影視營銷，KOL更是價格分明。,有媒體就曾曝出，多位營銷方和劇宣表示，上熱搜的次數是重要的營銷KPI之一。,不過，不少熱度事件的內容質量和獲得的關注並不匹配。,有網友就發現，某段時間里討論熱度名列前茅的影視劇，在衛視的收視率連1都沒破，在排行榜上也沒佔據第一第二的份額。,不光影視劇，在各種用戶分享的平台上，路數雷同，都在進行病毒式的好評傳播。,一些新式的概念在互聯網上也熱了，比如“刷酸”“干細胞化妝品”等，沒多久，國家藥品監督管理局親自下場“拔草”。,在某平台，北京市東城區東直門內大街一個不起眼的角落突然火了，這裏的背景牆由紅白兩色拼接而成，前面還有一顆枝椏分明的樹，看着很復古。,朋友拉我探訪，我才真正看清實際狀況――所謂的景點處於車輛川流不息的街角，拍全景照時拍攝者要退至沒有信號燈的人行橫道上，嚴重干擾交通秩序。,幾日後，標誌性的紅白背景被整改，近一半紅色塗上白漆，牆上貼滿大大小小的紙質廣告。不過仍有人後知后覺去合影，把牆PS回原來的樣子。,同樣快速發酵的還有“愛心紅綠燈”。,北京市某商場附近的信號燈，將原本亮燈的圓形換成愛心的樣式，引得博主們紛紛趕去合影、發圖分享，稱其為“不可錯過的藏在鋼筋水泥里的都市浪漫”。,僅僅幾天，這個網紅燈就被迅速撤下，又一批博主開始爭相發布“愛心紅綠燈”被撤的消息，甚至與正在拆除的雜亂背景合影，成就新的素材。,一天後，這個“愛心紅綠燈”被安裝至另一路段。,果然，又有新的分享筆記誕生，文案和配圖還是差不多的配方和熟悉的味道。,我實在好奇，趕去擺拍同款照片的人們，是真的覺得“愛心紅綠燈”別緻亮眼，還是受到流量的感召，覺得自己不能冷眼旁觀這場轟轟烈烈的熱鬧？,說沒看過掛在熱搜上的電視劇需要勇氣，錯過熱度、忍住不收割流量也不容易，在千篇一律的好評聲中逆行更難，到頭來，人們連娛樂的自由都沒有了。,別說這屆年輕人不會反思，連續多日的包場式熱搜讓人審美疲勞，實在不滿被強制按頭“安利”，人們造出“熱度排斥症”這樣的詞，來反抗一些有名無實的虛張聲勢。,某位存在感不高的明星發一條日常瑣碎的微博，隔三差五就上一回熱搜，換來網友在評論區里留下大面積“敗好感”的評價。,不容拒絕的刷屏強喂，只會讓吃瓜群眾覺得辣眼睛，調侃“是不是買了包年熱搜的套餐”。,有網友留言說，為了躲避新劇的狂轟濫炸，她已連續幾日不登微博，在平台點了好幾回“不感興趣”，仍有相關消息出現在手機的推薦頁，她形容自己從“怕了”到“麻了”，最後僅有的一絲看劇慾望也被磨掉。,越來越多的受眾選擇等到宣傳期過去，風平浪靜，大量的評論沉澱下來，再去補課。,冷靜來的是時候，畢竟娛樂嘛，不用選熱的，選自己認為對的就足夠了。,拿最近備受矚目的一部來說，一共上了300多個熱搜。,微博熱搜显示，越來越多的年輕人患有“熱度排斥症”。,

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• January 31, 2022
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春節臨近，又到了互聯網大廠們比拼禮盒的時刻。,送禮，對大廠來說很重要。對內，員工等着發福利，年會需要抽獎；對外，答謝客戶、維護關係也是一項不小的工程。,送禮，對大廠來說又很糾結。送得好，員工和客戶都開心，還能刷爆朋友圈和其他社交平台，企業的形象和口碑就樹立起來了；送得不好，輕則被吐槽兩句，重則可能會引發知乎“噴射月餅”那樣的尷尬事件。,大廠最愛送的東西有兩種：禮盒和卡券。禮盒精美體面，批量採購的成本價相對較低，可以花300塊錢買500塊錢的人情；卡券操作起來比較複雜，可兌換的商品有限，雖然送出去500元面值的購物券，但有可能買不到等價的人情。,笑得最開心的是背後的禮品商。他們不僅對該送什麼禮了如指掌，還摸索出了和大廠打交道的門道，哪怕大廠預算有限，他們也能讓禮物看起來精美。更何況，禮品本身利潤較高，定製的形式又能加快資金流轉，屬於高效穩賺的生意。,一來一去，送禮的買個人情，收禮的記了個好，禮品商也錢包鼓鼓，三方都樂樂呵呵。但歡喜的表象之下，送禮這件事到底有哪些講究？,01 ,大廠禮盒有秘訣：,包裝、擺放、配色，體面比東西更重要,大廠送禮，一來送員工。,春節快到了，一些大廠人在網上曬出了2022年的春節員工禮盒。從現有的分享內容來看，春聯福字、對聯、紅包封皮是各家的“統一動作”，此外，字節跳動和百度都選了電鍋和硅膠鍋鏟，騰訊送了台曆、本子、磁貼等，阿里還送了玩偶、台曆、帆布袋等。,看看2021年，字節跳動送了行李箱、抱枕等，京東送了U型枕、行李牌、公仔、零食等，喜馬拉雅送了會員卡、燈、盲盒、胸針、糕點等，聯想送了1888元的消費卡、兌換券、玩偶等。總結下來，大廠的員工禮盒以食品和日用小物為主。,二來送客戶。,據了解，春節算是大廠最重視的節日之一，因為這是和客戶維護關係、表達謝意的好時機。經常收到商務禮品的璐璐告訴深燃，端午節送粽子、中秋節送月餅，已經是常見操作，其他時候，她最常收到的是杯子、筆記本、筆，偶爾也會收到京東卡、兌換券、中糧卡。“我完全不用自己買杯子，從普通的印logo的馬克杯，到帶吸管的塑料杯，再到膳魔師保溫杯、帶溫度計的保溫杯、星巴克保溫杯等等，市面上的杯子都集齊了。”,最近幾年，璐璐發現大廠的商務禮品有了一些變化，杯子和文具雖然也有，但逐漸退居二線，一些新消費品牌閃亮登場。璐璐舉例，“前段時間特別流行晶石香薰和低度酒，我就收到了。還有一段時間護膚圈很流行以油養膚的說法，我就收到了護膚精油，感覺他們送禮也緊跟潮流。”,“緊跟潮流”的大廠，在送禮上還有一些小心機。禮品從業者劉樹告訴深燃， 在預算和工時有限的情況下，可以用一些方法讓禮物看起來更加體面。,第一個門道在於外包裝。劉樹介紹，常見的盒子材質有紙盒、木盒、藤編、絲絨、皮質、麂皮、烤漆。“紙盒相對是最便宜的，但不夠上檔次，客戶收到了也不會有保留的慾望，第一印象分和長遠價值都不夠。”劉樹表示， 木盒是實惠又體面的選擇。,質感，看材質；審美，看色系。拿新春禮盒來說，紅色和金色是很多公司首選的配色，中秋和端午也是紅、綠、黃當道。劉樹透露， 為了盡可能地節縮成本，又要提升檔次，很多企業會選擇黑金和燙金設計。,第二個門道在於內容物的擺放。劉樹介紹，一個妙招就是做卡槽。“一般來說禮盒最下面一層放的是拉菲草，為了運輸不損壞，還會多加氣泡墊固定住物品。但這樣一方面需要多放物品，增加成本，不然用戶打開盒子發現全都是拉菲草；另一方面，即使物品夠多，客戶第一眼看到的是泡沫和拉菲草，也會降低印象分。”,卡槽的優點是有序和用心。“ 卡槽需要定製，不僅每個卡位都要和禮物的形狀一樣，而且單品與單品之間要保留一厘米，單品與盒子也要保留一厘米，讓物品擺放整齊有序。如果同樣是放三件禮物，直接鋪在拉菲草上面，和安插在定製卡槽里，觀感是完全不一樣的，客戶一眼就可以看出帶卡槽的是用了心的禮物，不是隨便一塞就送人。”劉樹說。,在品類方面，劉樹介紹，大廠的節日禮盒裡，巧克力、糖果、茶包、咖啡等食品頗為常見，他表示，“食物可以放，但是不能全都放吃的，因為每個人的口味、生活品質甚至是過敏原都不一樣，送食物很容易出錯，要盡量少用、謹慎地用。”食品之外，常見的實物是保溫杯、馬克杯、鋼筆、充電寶等等，“客戶接受度比較高，而且可以一眼看出來品質。”,選個上檔次的盒子、黑金配色、內置卡槽，三管齊下，就能實現花最低的預算，送最體面的禮。,02 ,10倍利潤、高效流轉，,大廠禮盒養肥了供應商,常見的京東E卡、京優福卡、中糧卡等等，都有官方的採購渠道，相比之下，禮盒的門道就比較多了。,據深燃了解，節日禮盒分為現貨和定製款。 現貨，禮品組合和包裝都是現成的，只需要加個企業的logo就可以。1688上有很多專門生產供企業送節日禮的商家，一位商家向深燃介紹一款新春禮盒，內含一個保溫杯、一個筆記本和一支筆，上面印有統一的圖案，都是非品牌的工廠貨，批發價為每套62元，保溫杯免費定製logo，其他位置定製一處加100元的版費。,該平台上的其他工廠貨也是大同小異， 一些常見的禮品如智能測溫保溫杯進貨價15元至25元不等 ，包裝精美還帶雕花的茶具一套下來在75元以內。,工廠貨最便宜實惠，但畢竟不是品牌，且市面上撞款太多，所以一些商家也研發出了相對高級的現貨款式。,禮品定製商家王甲向深燃介紹，他們既可以做定製，也有現貨。“現貨是網上也可以買到的，但是相對來說是小眾款，很少會撞，而且我們的價格會比直接在網上買便宜很多。”,據王甲提供的報價表显示，批量進禮品確實會比市麵價格便宜10到20元不等，不過需要50件起訂，定製logo和換封面還需要額外付錢，開版費在300元左右。王甲介紹的禮盒大多是以玩具、春聯、日曆為主要內容物，比如一個市場零售價為99元的日曆，給企業的供貨價為85元，盒蓋上定製logo每套需要額外加5元，以及400元的版費，200套起訂。,定製款， 就是從內容物到外包裝都根據企業的需求設計打版，禮品也大多選擇品牌商品如膳魔師保溫杯、小米充電寶、星巴克馬克杯等等。,劉樹向深燃介紹了一款300元左右的禮盒，內有正規品牌的保溫杯、香皂、音箱、簽字筆，按官方零售價估算，價格在200元以內。他介紹，禮盒內的品牌商品，是由禮品商家統一採購的。“膳魔師、樂扣樂扣、星巴克這種常見的品牌我們都有合作，如果指定的商品我們這裏沒有，需要單獨採購的話，要多收取15%的費用。”,也就是說，禮品定製商家節縮成本，一部分要靠和品牌工廠的長期合作。另外，給企業定製禮品，有很多利潤空間。,行業人士萬夕透露， 禮品行業的利潤比較高，特別是紙製品，利潤甚至能達到10倍左右。“不過，如果走的是定製端，供應給企業和事業單位，利潤會壓很多，壓到6倍都是有可能的。”,據深燃了解，禮品定製的起訂量一般最低要50件，幾位商家表示，部分款式甚至要2000件起訂。如此龐大的訂單量，一方面保證了收益，另一方面也提升了效率。,“給企業定製禮品， 利潤不一定太高，但是高效。如果只看利潤，走市場的品利潤更高，但是效率低。”萬夕解釋， 定製禮品出廠之後，直接送到企業手裡，屬於定點回收，資金馬上回籠，中途也沒有倉儲費和損耗，利用效率非常高。“要是走向市場，利潤雖然拉高了，但還要承擔倉儲、損耗以及市場價格波動帶來的風險，算下來給企業定製性價比最高。”,禮品定製主要的成本是原材料、人工、設計等等， 其中原材料的成本不甚透明，這也是禮品商有機會獲取利潤的地方。萬夕透露，一般業務員會選一些利潤高的材質推薦給客戶。,如萬夕所說，對於一個禮盒來說，如果內容物是市場上可以見到的東西，價格大家自然心知肚明，但外面的盒子、裏面的卡槽以及其他的裝飾究竟成本幾何，便是不能說的秘密了。,包裝做得好也是必然的，因為從禮品定製商和送禮人的角度出發，他們考慮的並不是禮物的實際價值和實用價值，而是送禮的那一刻、客戶打開盒子的那一刻的價值 。大廠送禮的價值，在於體面，不在於實用。“有的就是純粹做好包裝，包裝比內容物還貴。而且盒子需要手工疊，成本本來就會偏高。”萬夕說。,此外，營銷開支也能節省下來。供應商如果和大廠合作，反倒能達到宣傳的目的，不僅不用花錢營銷，還能白賺流量。,高效輪轉、收益有保障、免費宣傳，生產商嘗到甜頭並不假，但此外他們也有自己的權衡。,“跟大廠合作會有一定的風險，比如它哪部分的業務不好，整個業務線被裁掉，預算會有浮動，同時我們的訂單也沒有長期保證。所以我們也會盡可能找一些趨勢呈上升狀態的行業合作，也是最大化保證收益。”萬夕透露。,03 ,年年被吐槽，送禮卻停不下來？,大廠送了禮，客戶收了禮，供應商掙到了錢，看似是合家歡，然而事情並沒有就此結束。,此前有網友調侃，想低價買什麼東西，就等到節日或年會過後，很多人會在二手平台上出自己抽到的獎、收到的禮盒。 一件禮物安全送到收件人的手裡還不是終點，下一站是閑魚。,杯子、充電寶、小零食倒是可以轉手送人或者賣掉，卡券則大多流向了回收網站。據某回收平台显示，熱門回收的禮品卡券有京東E卡、沃爾瑪購物卡、蘇寧易購卡等等，回收價格為卡券面值的9折左右，面值比較低的卡券要壓到5折、6折。,很多人選擇出掉卡券也側面印證了一個問題：卡券對於很多人來說，用處並不大，甚至那張卡本身，就沒把實用和實惠考慮進去，它只是個代表人情往來的工具而已。,這其中，螃蟹券是個不得不提的名字。2021年，中消協就曾提醒大家，購買大閘蟹的時候要警惕螃蟹券的套路。此前有媒體報道，營銷人員以400元收一張500元面值的蟹券，賣給消費者500元，但同時自己還以250元的價格回收。回收之後，再以300元的價格賣給蟹券商家。這個過程里，螃蟹根本沒出現，反倒是一張紙來來回回，被套路和利益盤出包漿了。,螃蟹券是空頭支票，不過就算收到了真的能兌換商品的卡券，也未必能物有所值。,璐璐講述了自己的經歷。早年間她收到一張500元的購物券，掃碼進入指定的商城兌換商品，大部分是米面糧油，可選的東西很少，最後她選了一個電鍋，“結果那個鍋的設計特別‘反人類’，巨大一個，但是特別淺，烤肉就噴油，吃火鍋又不能多加水。”璐璐沒想到，怕浪費卡券兌換了東西，拿到的還是一件閑置品。,互聯網公司員工小君也有和璐璐相似的經歷。“我之前在公司年會上抽到一張京優福卡，面值500元， 但商城能買的種類少價格高，同樣的一袋大米要比京東上的貴一倍。”,收到不喜歡的禮物，只是被吐槽，更嚴重一點的，甚至會讓好事變成“壞事”。,大廠送人情靠代工，出現問題也是因為代工。2021年中秋節，知乎月餅事件鬧得沸沸揚揚。中糧豐通給知乎定製的月餅中用麥芽糖醇代替了蔗糖，但麥芽糖醇加量過高，一部分人不耐受，因而出現了腹瀉癥狀。送禮本是件好事，卻鬧了個大烏龍。,送禮本身就是一件投其所好的事情，收禮人需要禮物帶來的滿足感和愉悅感，企業需要通過送禮維護社會關係，即便有時候也會遇到好心辦壞事的情況，但送禮物這件事還是停不下來，這背後其實可以用心理學來解釋。,中央財經大學心理學系副教授竇東徽解釋，送禮盒和送卡券本質上都會引發收禮人的愉悅心情。“卡面上往往是显示金額的，能夠具體度量的數值會激活‘計算思維’，也容易產生比較，而實體禮盒通常不會標價，沒有明確的價值估計的線索，更容易引發整體性的‘情感思維’。卡也有它的優勢，就是禮品卡往往有其消費場景，用禮品卡消費似乎比較‘有面子’。”,至於怎樣讓收禮人有更好的體驗感，竇東徽建議，第一不要送大而無當的禮品，不實用還佔空間；第二是不要送實用性太強的“大路貨”，這類禮品很容易估價，容易引發“這東西淘寶上賣XX元”的聯想；第三是避免送一些保質期短的商品，一旦收貨延遲，商品變質，客戶體驗會非常差；第四是重視物流體驗，最好快遞上門，如果讓客戶費很大勁走很遠路取到快遞，也會讓效果大打折扣。,不過，竇東徽也說，包裝雖能體現用心程度，但終歸是一種形式，“ 當形式大於內容，反差過大，會造成客戶心理的落差，繼而產生對對方‘真誠性’的質疑。”,一份禮物的漂流，其實是企業、收禮人、供應商三方心理和經濟上的博弈。形式感和實用性缺一不可，但禮輕情意重，適度的形式，實用又用心，就是最好的禮物。,大廠最愛送的東西有兩種：禮盒和卡券。禮盒精美體面，批量採購的成本價相對較低，可以花300塊錢買500塊錢的人情；卡券操作起來比較複雜，可兌換的商品有限，雖然送出去500元面值的購物券，但有可能買不到等價的人情。,春節臨近，又到了互聯網大廠們比拼禮盒的時刻。,

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• January 13, 2022
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