自從数字人民幣提出以來，很多人就一直有一種疑問：它會不會取代現有的支付寶、微信支付等第三方数字支付方式，形成新的垄斷？對此之前就有過各種解讀，而在今天，央行官方正式表態：数字人民幣將與支付寶、微信支付並存！,事實上，包括数字人民幣在內的数字貨幣是法定貨幣，支付寶、微信支付等則是第三方支付工具，兩者根本就不在一個維度上，自然也不存在取代與否的問題。,,,目前的支付工具，無論是銀行卡還是微信、支付寶，都是與銀行賬戶體系綁定的，而銀行開戶是實名制，無法滿足匿名訴求。,数字人民幣則與銀行賬戶松耦合，可以在技術上實現小額匿名。,同時，数字人民幣還具有降低交易成本、提高徵信效率、強化支付便利的功效。,那麼，数字人民幣會不會取代紙幣？專家指出，央行数字人民幣會替代一部分現金，但不會完全替代紙幣，尤其是老年人群體對於紙幣還有需求，因此在可預見的未來，数字人民幣、人民幣紙幣和硬幣將長期並存。,目前，数字人民幣的測試進程正在提速，工、農、中、建、交、郵儲等六大國有銀行已經開始推廣数字人民幣貨幣錢包。

• www.kang9900.com
• March 26, 2021
• 1,123

3月9日，天蒙蒙亮，小張就在一陣心煩意亂中清醒，這是她來鄭州的第6天，今天她要做一件大事，這件事可能會對她的生活造成無法估量的影響，但她決定義無反顧。幾個小時后，在特斯拉鄭州福塔店外，小張坐在一輛撞痕明顯的白色特斯拉Model 3車頂上，右手中的喇叭循環播放：“特斯拉Model 3，春節期間，剎車失靈，引發嚴重交通事故，一家四口險些喪命……”,該事件在被網友發到網絡上后，迅速得到了傳播。小張對北京青年報記者表示，“當時真的是沒有辦法了，才採取這種辦法，難道我不想好好的生活嘛？”,,剎車失靈遭事故,今年2月21日，小張父親開着2019年購置的進口特斯拉Model 3帶家人外出遊玩，在回家的路上卻意外發生了車禍。,當天傍晚18時許，她與父親駕車行駛在安陽341國道，遠遠就看到了紅綠燈，小張告訴北京青年報記者，“在距離紅綠燈還有200米的時候，我父親就鬆開了電門，在車輛快接近路口時，我父親開始輕踩剎車，但車輛並未減速，隨後父親開始重踩剎車，但當時的剎車處於僵死狀態，幾乎沒有效果，隨後車輛以飛快的速度直衝路口而去，這時父親大喊一聲‘剎車失靈了’，我媽媽也下意識抱住了在後排的小侄女。”就這樣一家四口人一路橫衝直撞，在連續躲避了兩輛車之後，撞到一輛哈佛SUV，於是向左猛打方向，又撞上一輛日產轎車，最後撞到路中的水泥護欄才停下來，這也導致了車內多人受傷。,在趕緊下車后，小張先是和另外幾位車主道歉，並安撫了自己的家人，這時一個電話打了進來，接通后原來是特斯拉的客服，詢問是否發生了事故。小張當時還在為特斯拉快速人性化的反應驚艷，並以為事件肯定會得到完美解決，哪承想這隻是噩夢的開始。,女車主怒上車頂維權,事故發生之後，張女士的母親身體出現多處軟組織損傷，父親也因為外傷導致全身疼痛。事後，他們也拿到了交警部門出具的事故責任認定書，他們要承擔此次事故的全部責任。小張認為，這次的交通事故之所以會發生，是因為車子的剎車出現了問題，商家應該對此事情負責。,隨後，小張多次致電特斯拉交涉無果后，在3月4來到了特斯拉鄭州福塔店，想當面討說法。但店內的工作人員說要向上海總部反饋，卻始終沒有得到答覆。據小張表示，“一開始還有人來問一下，後來乾脆就沒人管我們了，我們每天早上9點到店裡，一直等到他們下班，等了幾天一直沒有處理結果，就不得不採取措施。”,於是3月9日，在特斯拉鄭州福塔店外出現了本文開頭的一幕。,,“剎車失靈”陷入“羅生門”,值得一提的是，特斯拉方面的解釋與小張方面的說法完全不同。3月10日下午，特斯拉針對此事作出了回應。特斯拉提供了交警方面出具的事故責任認定書，認定書显示，經過對車輛數據和現場照片的查看與分析，特斯拉發現車輛在踩下制動踏板前的車速為118.km/h ，制動期間ABS正常工作， 前撞預警及自動緊急制動功能啟動併發揮了作用，未見車輛制動系統異常。,另外，特斯拉表示，張女士在事故發生之後拒絕第三方檢測，並索要高額賠償。特斯拉回應显示，針對這次車主全責事故，特斯拉在了解情況后表示願意協助張女士完成車輛維修和保險理賠事宜，但卻遭到張女士的強烈拒絕。,據了解，3月9日，在河南鄭州新區市場監督管理總局工作人員的勸解下，張女士先是同意選擇第三方檢測技術機構后協商鑒定事宜，並簽署調解書，但當天下午，張女士再次將貼着封條的事故車重新堵到特斯拉門店。,對此，3月13日，小張在接受北青報記者採訪時表示，“特斯拉說發生車禍時車速達到每小時118。 5公里，但實際約為每小時60到70公里。因為事發地在兩個紅綠燈之間，正值傍晚高峰期，不可能速度過快，再者警方從未判定我方超速。”,內存,被指“失控”不止一次 專家支招如何化解糾紛,無獨有偶，近日海口的特斯拉車主也因制動失靈，開車撞上了護欄。3月11日，家住海南海口的蒙先生開車到單位附近準備停車，當時車速大概是每小時二三十公里左右，而就在這時，蒙先生卻發現車輛無法停下來，車輛徑直開到了溝里。蒙先生回憶，在這過程中，自己先後踩了三腳剎車。,蒙先生表示，起初，他以為是自己操作失誤，或者是地面濕滑的原因，於是便電話聯繫了特斯拉官方。售後工作人員來到了現場情景模擬，尷尬的是，他們在駕駛過程中同樣沒有剎住車，衝進了溝里，而這一幕也被坐在後座的蒙先生用手機記錄了下來。,特斯拉對此發布聲明表示，根據車輛數據显示，在車主踩下制動踏板后，車輛制動系統、ABS均正常工作，但在踩下制動踏板的初期制動壓力較低，僅在碰撞前0.5秒制動壓力大幅升高。全程未發現車輛加速踏板、制動系統和驅動單元故障。結合車主提供的現場照片可看出地面存在大量砂石，且因大量積水而較為泥濘，我們初步判斷該事故主要因地面濕滑和車主最初踩下制動踏板時幅度較輕，導致剎車距離變長。,據不完全統計，去年至今國內因特斯拉車輛失控而導致的交通事故累計達到10餘起，僅在今年1月份被曝出的事故就有4起，幾乎都是因突然加速、剎車失靈或轉向失靈等問題引發的，但特斯拉方面從未承認過自己的過失。,據了解，在近半年內，特斯拉已經累計進行了三次召回，累計召回達6.6萬輛。今年2月8日，就消費者反映的異常加速、電池起火、車輛遠程升級（OTA）等問題，市場監管總局、交通運輸部以及應急管理部消防救援局等五部門聯合約談了特斯拉汽車（北京）有限公司、特斯拉（上海）有限公司，要求對方嚴格遵守中國法律法規，加強內部管理，落實企業質量安全主體責任，有效維護社會公共安全，切實保護消費者合法權益。,汽車分析師張翔在接受採訪時表示，智能汽車的發展歷史比較短，像特斯拉從成立到現在不到20年，而它生產第一輛汽車到現在大約10年時間，對安全的把控難免有所爭議。此外，智能汽車軟件系統的複雜程度比傳統的燃油車要高。同時智能汽車普遍配置大屏幕，對於駕駛員來說容易分散注意力，從而引發車禍。,張翔同時呼籲，擁有智能網聯功能汽車的車企，都要向第三方開放它的後台數據，這樣可以保證，一旦發生交通事故，由第三方來判斷責任。

• www.kang9900.com
• March 17, 2021
• 406

3月10日，在節目《酌見》中，華誼兄弟董事長王中軍對話新東方教育科技集團董事長俞敏洪。他表示，在被銀行逼債的時候，會有種世態炎涼的感覺。王中軍表示，華誼這幾年的經營困境和自己的管理決策“關係應該很大”，為了走出困境，王中軍曾經賣畫、賣房、向朋友借錢，一年還債47億。,當銀行選擇在關鍵時刻逼債時，他會有種世態炎涼的感覺。王中軍表示目前華誼雖然還沒有走出困境，但也沒到摘牌的地步。,王中軍透露，和朋友借錢時表示，基本百分之百都會借，不借也都能理解，人家可能也資金緊張，當然自己開口的朋友肯定是認為他有一定能力的，比如史玉柱、柳傳志等，有調動兩三億資金的能力。,近幾年，華誼兄弟深陷虧損泥沼。2017年，華誼兄弟收入迎來上市后的高光時刻，實現營業收入39.46億元。然而在2018年、2019年，華誼兄弟的營業收入分別降至38.14億元、22.44億元。,,營收下滑同時，華誼兄弟盈利能力也受到挑戰。2018年，華誼兄弟的凈利潤由盈轉虧，當年凈虧損9.85億元，同比下滑199.74%；2019年，凈利潤加速下滑，當年凈虧損40.4億元，同比下滑310.4%。,前不久，華誼兄弟於1 月 29 日晚間披露《2020 年年度業績預告》，預計歸屬於上市公司股東的凈利潤為虧損7.9億元至9.8億元。

• www.kang9900.com
• March 11, 2021
• 438

“晒晒你的存款吧，年齡+存款。”在社交平台中，一場關於存款的討論在90后甚至00后中正在熱烈開展。新浪財經在小紅書中搜索“存款”字樣，可以看到超過五萬條相關帖子。帖主往往拋出一個儲蓄的話題，例如介紹自身年齡、職業和存款金額，吸引大家交流。,從全社會角度，財富正在快速膨脹，2019年居民部門財富為512.6萬億元，居民人均財富約為36.6萬元。但另一方面，社會的中堅力量90后，有超30%存款不足6萬。年輕一代經歷了“月光族”到“超前消費”再到“存款焦慮”，可以說關於“金錢”的話題永不褪色。,90后的存款焦慮,仔細觀察可以發現，社交平台中談及存款的評論，其實大致可以分為兩種，第一種是年紀相仿的、差不多存款或者負債的選擇“抱團取暖”，遇到存款金額大的，他們還會請教如何儲蓄或者賺錢方法，但也不免表現出羡慕甚至是焦慮的情緒。,當新浪財經向處在不同環境的90后拋出“儲蓄”話題，無論是瀟洒開銷還是開源節流的，都展現出對於存款的階段性焦慮狀態。,工作6年在北京從事媒體工作的吳蔓，每個月到手工資在1.2萬至1.8萬間。單月支出大概一萬多，包括日常開銷吃飯、買衣服等，此外給對象、家人送禮物或者旅遊等花費都在一萬以上，因此每月基本存不下來錢。,此前對於開銷，吳蔓並沒有刻意的規劃，但是近日她也有了“儲蓄”的煩惱。原因主要在於家裡計劃買房一事。“雖然是家裡人出首付，我付房貸，但是有一個固定的房貸，花費可能就不能像以前那樣隨意，感覺需要攢一點錢，免得換工作真空期什麼的。”吳蔓表示，不過她也沒有明確的儲蓄目標，只是覺得越多越好。,吳蔓的存款焦慮來源並不是個例，從事廣告策劃行業的95后王萌，也因為房子一事發愁。對比吳蔓，王萌從高中就一直保持着儲蓄的習慣，工作三年，在月收入在4千情況下，目前存款也有2萬左右。,王萌向新浪財經表示，上學時期過年的壓歲錢沒有可用之處，就想着存起來。工作以後覺得沒有錢也不踏實，現在儲蓄焦慮最主要也是來自於房貸。“按照目前生活水平的話，兜里要有7w，我覺得才有安全感。如果後面又要開始還貸什麼的，至少在滿足還貸基礎上，保證有3w的空餘應急就很理想了。”,除了購房支出以外，應對疾病就醫壓力或者工作空窗期，一筆存款的重要性逐漸浮現，也成為了年輕人產生焦慮的原因之一。民銀智庫宏觀區域研究團隊負責人應習文向新浪財經表示，按照財富生命周期理論，年輕時收入和儲蓄都會偏低，到中年時期收入和儲蓄會逐步上升，到老年在下降，因此90后存款少是符合理論的。,“我建議90后可以儘早開始制定人生的財富規劃，合理消費、科學消費，既不要陷入消費主義的陷阱，也不必過於為儲蓄焦慮。”應習文稱。,抵制消費主義,但“無房無車無固定資產”的漂泊感還是讓一向瀟洒的年輕人屈服了，他們也希望能通過更多的儲蓄買房“上岸”。談及增加儲蓄，無非就是兩種方法，一是開源二是節流。對於吳蔓和王萌而言，前者需要控制自己日常開銷，後者則希望工作上能賺更多的錢，同時也想通過理財能增加收益。,在節流層面，90后也是花樣百出各式招數，包括抵制消費主義、挑戰365天打卡等。例如在豆瓣熱門小組“不要買｜消費主義你醒着”中，組內成員通過分享買過的踩雷品、智商稅品、偽需求品，幫助其他組員省錢省心。做到“不盲目跟風，不被消費主義裹挾，做消費主義市場的逆行者。”,與此同時，開源方面，90后也開始“試水”金融市場，還造成一波基金小熱潮。,中國證券投資基金業協會統計數據显示， 截至2020年12月底，公募基金投資股票5.22萬億元，其中持有A股市值合計4.80萬億元，占滬深兩市流通總市值的7.58%，為近10年來最高水平。WIND資訊數據显示，截至3月2日， 2021年以來成立的新基金規模已經超過8000億，屬於歷史最高時期。,根據《第二季度中國家庭財富指數報告》，后疫情時代，中國在線理財需求大增，錢存得少了，更願意拿去買基金而非炒股。2020年新進入基金市場的群體中，30歲以下的年輕人佔比為52.9%。換言之，90后正跑步進入市場。,但無論是股市還是基金市場，都伴隨着高風險。對於沒有專業知識背景的小白而言，跟風買賣往往得不償失。此前紅紅火火的基金市場，春節過後沒有迎來市場翹首以盼的“開門紅”，反而是“跌跌不休”，基金一話題也多次跌上熱搜。2月18日-26日一周的時間里A股市場上已經有超2000隻基金凈值跌幅超過10%。,上海久誠律師事務所主任許峰律師認為，基金等機構投資者並非天然就專業，同樣也是存在良莠不齊情況。而從股民變為基民，也不意味着投資者就可以高枕無憂，只是換了一個戰場。“成熟機構投資者的培養，與成熟散戶的培養一樣任重道遠。”,王萌向新浪財經坦言，現在工資太低了，就算能存也存不到太多。靠節流並不是生錢的主要渠道，還是要開源。不過她目前所有錢都放零錢通或者餘額寶，對於基金、股票、債券等，她有通過網絡免費的理財課接觸過基本信息，但並不屬於熟悉領域怕被“割韭菜”，因此目前並沒有投入。,高企的儲蓄率,儲蓄，其實是一個社會性的大話題。儘管近10年來，我國儲蓄率一直處在下行區間，但放在全球來看仍位居前列。央行數據显示，截止2020年12月底，我國居民存款餘額接近100萬億元，達到93.44萬億元，人均存款6.67萬元，戶均存款20萬元左右。,應習文分析認為，中國居民的儲蓄率確實要比別的國家高，主要受到文化原因、風險規避偏好與預防性儲蓄以及較為年輕的人口結構等因素影響。,他進一步表示，儲蓄率高能推動資本積累更快增長，在追趕型經濟中是極大的優勢。過高的儲蓄率也有一定劣勢，包括消費不足和國際收支失衡等。總體看如果高儲蓄是自願形成的話，是居民在當期消費和未來消費之間的跨期平衡，是利大於弊的。,但較高的儲蓄率以及價值重估效應，其實也在繼續推動資產價格的走高。,近四十年中國國民儲蓄率,根據近日中國社科院國家金融與發展實驗室、金融研究所以及中國社會科學出版社發布的《中國國家資產負債表2020》，中國社會總資產已經由2017年的接近1400萬億元，上升到2019年的1655.6萬億元。考慮到2019年的社會總負債達到980.1萬億元，社會凈財富為675.5萬億元，人均社會凈財富約為48.2萬元。其中2019年居民部門財富為512.6萬億元，居民人均財富約為36.6萬元。,應習文向新浪財經表示，人均財富增長與GDP增長不同，GDP是流量，而財富是積累量，我國儲蓄率較高，意味着GDP轉化為財富而不是消費掉的比例很高，這將加速我國的居民財富增長。“此外，價格效應也是財富增長保持較高速度的原因，特別是房價上漲對居民財富增長的貢獻也是很高的，房產在我國居民財富中佔到約七成，而2015年以來我國房產也出現了明顯上漲。”,“無房無車無固定資產”的年輕人，很可能在這種財富增值環節中就是屬於“被平均”的，因此也不難解釋他們的焦慮。從“月光族”到開始為存款奔波，是年輕一代成長了，還是錢變得不再像錢？,（應被訪者要求，吳蔓、王萌為化名）

• www.kang9900.com
• March 8, 2021
• 995

今年春節檔，賈玲導演的處女作《你好，李煥英》爆紅，票房一路飆升。業內預測該片總票房會超過50億元。《你好，李煥英》獲得如此高的票房，作為這部電影的導演、編劇、主演以及投資方之一的賈玲，能從中賺到多少錢？如果電影不參与保底發行，賈玲又會少賺多少錢？,,《你好，李煥英》的成本一直是業內關注的焦點，據業內估算該片成本不會超過1億。按照目前的電影投資情況，需要3倍的票房才能收回成本，假設《你好，李煥英》成本是1億，那麼票房需要3億才能保本。截至截稿時，該片票房已突破43億，按照目前的票房走勢，該片被業內認為是今年投資回報率最高的影片。,《你好，李煥英》有8個出品方、16個聯合出品方，除了北京文化和華誼兄弟，還包括中影股份、阿里影業等知名影視投資公司，以及賈玲自己的公司――北京大碗娛樂文化傳媒有限公司。,近日北京文化發布了關於電影《你好，李煥英》票房的公告，公告显示：該影片已委託第三方公司進行保底發行，保底票房收入為15億元。從上述公告中可以看出，《你好，李煥英》15億元被保底，目前影片票房達43億元，保底方穩賺，也會成為最大贏家。但賈玲的大碗娛樂不是影片的保底方，是影片的第六大出品方。2月21日恆騰網絡公告稱，公司旗下儒意影業作為《你好，李煥英》主要出品方和最大保底發行方。,,保底發行是電影圈常見的投資方式，一般有兩種方式，一種是發行方買斷，如果票房達不到保底票房，對賭失敗，發行方承擔損失，出品方則穩賺不賠。如果對賭成功，發行方將獲得保底票房之外的全部超額收益。另一種是在保底票房的基礎上，高出的票房，出品方和發行方再按一定比例階梯分賬，票房越高，發行方分得越多。《你好，李煥英》保底發行方式有可能是後者，若按照《你好，李煥英》50億元總票房推算，賈玲的大碗娛樂實際收益可能在1億左右。,如果《你好，李煥英》沒有採取保底發行的方式，賈玲會多賺多少錢？如果《你好，李煥英》不採取保底發行的方式，按50億元總票房推算，影片成本、宣發費用各算1個億，片方回收17.5億，假設大碗娛樂投資份額為10%，就是賺1.75億。這樣推算，保底發行讓賈玲少賺了7000萬元左右。

• www.kang9900.com
• February 26, 2021
• 779

核心摘要,需求分化，實現教學模式與教學目標的充分適配是班型之辨的核心目標； 教學分層，實現直播授課與錄播微課的高度兼容是教學設計的基本要求； 專業分工，實現名師主講與助教輔導的深度協作是效果管理的根本保障。,群雄逐鹿，玩家攜 流量、技術、內容、品牌進軍市場，資本加速機構戰略要素流動； 疫情催化，行業高速發展，頭部及腰部品牌受益， 預計2020年市場規模可達542億； 座次初顯， 頭部機構市佔率超50%，本地化網校崛起，行業分層且賽道進一步細分,經濟模型尚可，提價空間有限， 小升初的升學續班率為提升用戶LTV的核心指標； 名師效應顯著，名師流失風險難控，需通過 標準化教研強化品控與優化師資結構； 營銷紅利消解，倒逼精細化運營，降本增效需求迫切， 工具類產品流量價值凸顯； 產品形態迭代，通過 新產品、新品牌、新內容與新設計下的 矩陣化班型組合破局。,營銷常態化，短期目標依舊是 跑馬圈地，三四線城市的心智之戰蓄勢待發； 教學本地化，中期目標還得是 因地制宜，省際網校與同城小班成最大變數； 服務個性化，長期目標必須是 因材施教，數據融通后需交付有溫度的服務。,1、概念解析：洞若觀火，追本溯源,概念解析：K12,需求分化，不同學段教學目標應與教學模式適配,我國商業語境中的K12多泛指小學至高中學段，本報告聚焦於該學段的校外學科培訓。作為校內教育的重要補充，不同學段的校外輔導產品往往錨定不同學段的差異化需求。 從大的學段來看，小學輔導側重興趣培養，旨在激發學生的求知欲；初中輔導側重視野拓展，旨在擴充學生的知識面；高中輔導側重效率提升，旨在優化學生的技能樹。 從小的學段來看，小學低學段（一、二年級）的升學壓力相對較小，該學齡段兒童觀察的目的性較差，無意注意仍起很大作用，在新異刺激干擾時，注意力極易分散；小學中學段（三、四年級）的升學壓力逐漸加大，該學齡段兒童開始發展抽象的邏輯思維，對抽象事物穩定而集中的注意得到顯著提升，能夠適應一些抽象的公式和定義，偏向於知識與方法的課程內容逐漸滲透。小學高學段（五、六年級）的升學壓力相對較大，該學齡段兒童已經能夠區分本質與非本質的客體，應試技巧性較強的課程內容成為主流。初高中學段的學科數量增多，知識體系龐雜，文理科知識結構差異較大，課程的主要內容按照教學目標可大致分為夯實基礎、掌握重點和突破難點，其中理科類學科在重點和難點課程當中可進一步分為提高、強化與競賽。因此，面對不同的教學目標，所謂小班、大班、1對1的教學組織形式實際上對應着一種或多種教學模式，僅從教育教學的角度來看，結合學生的實際情況，明確具體的教學目標，適配相應的教學模式，設計最優的班型產品，才是班型之辯的最終目標。,,概念解析：在線,直播課已成標配，基於知識切片的錄播微課可提供增值服務,K12錄播課大致可分為兩類，一類屬於課堂教學全回放，包括線上與線下課堂的錄播回放，一節錄播課的時長多在30-40分鐘；另一類屬於知識切片預錄製，教師按照一章或一節教學內容的規格來錄製相應的教學視頻以供學生學習、討論和交流，並在智能平板與白板上進行板書，在鏡頭下完成全部授課動作，屬於K12階段的MOOC產品。隨着（移動）互聯網基礎設施的不斷下沉與（移動）直播技術的不斷髮展，教師網絡授課經驗積累迅速，直播授課成為K12在線班課提升課堂互動，追求教學效果的新型產品類型。直播課產品不僅可以通過遊戲化設計的方式來提高課堂的即時交互體驗，順應教師的授課節奏，還可以通過課前提醒、課中監課、課後督導的方式提高學生的到課率與完課率。,艾瑞認為，錄播課與直播課的優劣勢各有不同，且適用於不同的教學場景， 僅對於自制力不足的K12人群而言，直播課所帶來的緊迫感更有助於提升最終的培訓效果，也逐漸成為了大班課產品的標配。但對於一些時效性低且適用性廣的相對碎片化的知識點而言，緊湊、高效、靈活且極具設計感的錄播微課（單個視頻時長在5-15分鐘）可以激活學生非培訓日的學習時間，可與培訓日的直播課程互相搭售/分售，同時也最大化了授課教師的生產能力與價值，節省了輔導老師重複回答基礎問題的時間。,,概念解析：大班,成百上千，班容大小受制於主講與助教的服務範圍及能力,從課外輔導的角度來看，線下大班課的班型最早存在於成人培訓領域（英語/考研/招錄），同時授課人數達數百人，以“教師講課+助教答疑”的方式開展教學服務。從K12課外輔導的角度來看，百人大班課的常態化教學存在過一段時間，並主要集中在中高考名師輔導領域。本世紀伊始，因“生多校少”，學校建設與城市發展不同步，教育發展不均衡且盲目擇校現象普遍，大多數中小學公立校的班級人數多在40-60人，因此，相對於校內大班額課堂，課外輔導班多以“小班”自居，以實現與校內教育的差異化定位，班容也多在15-35人之間。而在線上直播授課環境下，K12在線大班課的授課人數受同期跟課的輔導老師服務產能上限的影響較大。,從機構的視角來看，一期大班直播課的報名人數可達數千人，同時在線的人數也有成百上千人，為權衡教育服務質量，目前平均一個輔導老師最多覆蓋200-300人（不同學段課程的覆蓋人數不同）。,從學生的視角來看，由於一期直播大班課的學生會被分到多個幾十人的“小班”（微信群）當中，因此在“大班授課、小班管理、1對1輔導”的教學服務交付過程中，大班課產品正努力為學生營造出“小班化”的個體體驗。,,2、發展現狀：群雄逐鹿，座次初顯,產業圖譜,,市場規模,疫情加速行業發展，預計2020年市場規模可達542億,最早的K12在線大班直播課多沉澱在一些C2C或B2B2C的在線教育直播平台當中，隨着2016年學而思網校轉型“直播+輔導”模式，K12行業內頭部工具及平台類在線教育企業紛紛效仿，並於2017年實現了第一波規模化流量變現。在獲客成本高企的后互聯網流量紅利時代，2018年的營銷投放大戰將K12在線大班行業推向了風口浪尖，行業在營銷泡沫下迎來了新一輪高增長。2019年，市場玩家逐漸增多，多方陷入混戰局面，頭部機構在資本與流量的加持下瘋狂跑馬圈地， 一二線城市成營銷主戰場，但三線及以下的區域市場尚未被充分教育，一些區域級本地化網校開始發力。,2020年，新冠疫情加速了行業發展，在ROI不斷被拉低的營銷生態下，“停課不停學”為頭部及腰部品牌帶來了不同程度的市場推廣機會，低線城市潛客觸達率顯著提升，頭部機構市佔率超50%，梯隊邊界逐漸清晰。未來，隨着城市線進一步下沉， 區域網校的本地化優勢逐漸顯現，OMO成為線下龍頭機構實現多校區本地化聯動的核心手段，其憑藉本地化招生、服務、教研與教學實現差異化競爭，縮小與全國性頭部網校之間的差距，地域學情與社會階層的差異倒逼行業分層，賽道將進一步細分。,,3、商業模式：躍馬檀溪，柳暗花明,盈利能力,規模效應顯著，產品性價比較高，運營難度較低,因授課教師的薪資主要由固定工資+課時費+績效獎金組成，就一節直播課而言，隨着大班課報名人次的增多，授課教師的綜合薪酬成本將被攤薄，規模效應顯著。而從輔導老師的角度來看，一位輔導老師能夠服務的學生數量大約在200-300，輔導老師的需求增速需與學生報名人次的增速保持一致，整體規模效應較強。 與K12在線1對1相比，對於三四線城市的用戶而言，大班課產品的性價比較高，已成為K12在線教育公司下沉的標品。 與K12小班課相比，大班課機構不必考慮某一學生的上課時間，機構在排課和調課上有較大的自主權，滿班率對毛利率的影響不大，運營難度較低。根據好未來AI實驗室對班型迭代路徑的研究，相較於傳統的大班錄播課與單師模式，當前的K12在線大班已通過雙師互動的模式同步提高了人效與體驗，但未來期望通過AI進一步解構主講教師的迭代路徑仍需持續探索。,,高毛利為營銷戰奠定基礎，正向經營現金流為拐點,高人效的財務模型帶來了高水平的毛利率，這意味着在K12在線教育領域，在線大班機構將有更大規模的營銷投放空間，進而佔據更多的公域流量資源。在行業發展初期，各家大班機構都不約而同地以高額營銷投放進行快速擴張，由於從公域流量中獲客的紅利期較短，天花板較低，大班機構邊際營銷成本增長迅速，倒逼機構從外生性增長向內生性增長發展，逐漸從ROI主導向ROE主導轉變。在這個過程當中，正向經營現金流可作為評價一家在線教育公司實現自我造血能力的結果指標。值得注意的是，在2020年第三季度（暑假班收入確認季與暑秋營銷續費季），已上市的兩家K12在線大班機構的凈經營現金流已由正轉負，在“Q1Q3做新增，Q2Q4做續費”的行業季節性規律下，當前已上市K12在線大班機構全年能否實現正向經營現金流→正向經營利潤→正向凈利潤將高度依賴於Q4的續費情況。伴隨着億元俱樂部玩家的跑步進場，營銷大戰將愈演愈烈，全行業實現規模化的全面盈利仍遙遙無期。,,,首單用戶LTV超5000，單位經濟利潤在250-1510之間,從單位經濟模型來看，影響模型效益的核心變量為學期客單價、正價課獲客成本、學期留存率，經過近3-5年的不斷探索，逐漸形成了圍繞“正價課獲客成本”的動態均衡模型，即以更高的客單價來提升毛利率的同時，以更高的學期留存率來對沖提價帶來的獲客成本的增長。以2020年暑假班為計算周期的起始點，艾瑞根據專家訪談與公開資料計算分析得到不同學段在當前行業平均學期留存率下的LTV水平，受制於人均報名科次少與課時費率低，在3年的生命周期內，小學段新用戶的LTV相對較小，因此，在大多玩家期望通過小學低價班來調整在讀學員學段分佈結構的情況下，未來更應關注小升初年級的續班情況，真正實現低年級入口班的留存價值。,從盈利模型來看，當前行業平均的單位經濟利潤在250-1510之間（單位新用戶終生毛利-正價課獲客成本），短期來看，隨着營銷戰愈演愈烈，預計行業層面的集體漲價將成為一個新的業界共識，但隨着滲透率的提升，可供漲價的空間將進一步壓縮，因此，維持正向經濟利潤的中長期目標仍然是更高的學期留存率。,,,師資供給,名師授課：留住存量名師，構建利益共同體,短期來看，對於仍處於行業發展初期的K12在線教育而言，名師成為盤活現有工具流量與品牌流量的重要推手，實現了K12在線教育機構的規模化流量變現。在名師模式下，教師創收集中度較高，單位教師的流失將為機構帶來不小的打擊，因此，機構需要通過降低名師流失的概率和流失后造成的損失來降低名師流失的風險。 從降低流失概率的角度來看，僅從經濟利益出發，當名師在離開機構后無法獲得更高收益時，名師大概率不會流失，這裏的收益即包括獲益效率，也包括獲益規模，對於前者，合伙人機制下的股權激勵能夠讓名師分享到機構整體的收益，對於後者，則要求機構捨得與名師分潤，對名師單期課程的全部利潤進行分成。此外，在傳統線下授課模式下，名師出走自立門戶並帶走大量生源的現象屢見不鮮，在三公里的輻射範圍內，名師的區域影響力還可以進一步降低招生成本，但在K12在線大班課的模式下，單個機構名師需要配合大量的輔導老師才能完成對大幾千學生的全鏈條服務交付，與此同時，名師的招生轉化也依賴機構對名師的包裝運營，以及機構自有工具/品牌流量的傾斜，因此，從這個角度來看， 機構與名師應當互利互惠，共生共存，在線教育機構於名師而言更像是一個集產品、運營、技術於一身的合作夥伴。,,,名師授課：培育增量名師，搭建教師成長梯隊,長期來看，機構與名師將處於一種動態博弈之中。一方面，對於機構而言，在互聯網流量環境下，在線教育機構內部更像是一個流量分發平台，機構需要在一年四季的不同學期內對教師進行課量分配與流量傾斜，機構在意的是教師創收的能力，而高ROI的名師在流量加持下也將迎來更多的課量，機構內部馬太效應顯著。,另一方面，對於名師而言，其本身不希望機構在同學科與同學段擁有多個名師，因為這不僅會分走名師的生源，同時也將折損名師的稀缺性，降低名師的議價能力，而名師之間的流量資源之爭也將加劇名師流向其他在線教育機構的風險。因此，從降低名師流失后帶來的損失來看，搭建教師成長梯隊，培養新的優秀教師，能夠有效緩解名師流失對新生獲取產生的負面影響，但對於一些情感黏性較強的學段與學科而言，老生的留存與口碑仍難以維繫，續費與轉介紹仍會受到較大的影響。此外，培養新教師勢必會給原本獲客成本高企的在線教育機構平添不少邊際營銷成本和邊際生產成本，在長期利益與短期利益之間將有一段較長的轉型陣痛期。,,,名師教研：夯實機構品牌，以標準化教研強化品控,在名師與機構互相成就的過程當中，標準化教研體系是將名師口碑沉澱為機構口碑的必要條件，進一步說， 名師主導的教研是以教學內容標準化與產品化為路徑，以實現名師教學經驗復用效率最大化為目標。對於新教師而言，一套有明確方法論支撐的課程體系與教學指南也極易讓其養成依賴感，高水平的標準化品控下所實現的高質量課堂教學也進一步提升了教師的成就感，而“見效快，療效好”的操作指南也將繼續加大教師對機構的依賴，最終形成一個正反饋循環。此外，名師主導的標準化教研體系能夠加速前文所謂教師成長梯隊中人才隊伍自下而上的流動，逐漸形成以優秀教師為主的紡錘形人才結構。在K12在線大班領域，名牌大學的應屆畢業生已成為當前各大機構爭搶的香餑餑，這意味着大批高學歷背景的新教師將以更強的學習能力實現更快的成長速度，在標準化教研體系的指導下，基本教學效果得到保障，在此之後，優秀教師將在教學風格上形成自己的特色，以名師預備役的身份成為了機構的中流砥柱。,,,課後輔導：面向續報的批改與答疑，集銷售與客服於一身,在K12在線大班高額班容的情況下，“輔導老師”成為提升轉化與續報的關鍵角色。機構期望通過1對1的作業批改與答疑服務，在提升教學效果的同時，建立輔導老師與學生及學生家長的情感聯繫，最終實現服務驅動增長的目標，因此， 機構常常以“續報率”作為考核輔導老師服務質量的核心指標，此外，機構還會對影響續報率的諸多前置關聯性指標進行定期考核，以及時校訂業務動作，保障最終續報目標的實現。,,營銷獲客,引流：同質化營銷拉低ROI，工具類產品流量價值凸顯,在2017年以前，線下機構品牌流量紮實，微信私域流量紅利尚存，率先走上大班課的學而思網校與跟誰學（高途課堂）憑藉其在家長端積累的強社交流量實現了第一波K12網校規模化變現。自2018年打響暑假營銷戰以來，多方同質化的營銷手段使得公域流量獲客成本持續攀升，效果投放最終讓位於品牌投放，機構對品牌曝光量的過度追求又讓原本經濟模型尚可的K12在線大班行業陷入了“只要燒錢燒不死，就往死里燒”的局面。2020年，新冠疫情背景下，下沉市場用戶成為了驅動機構品牌滲透率提升的關鍵力量，但這同時也擾亂了下沉市場用戶的品牌心智，部分消解了機構私域流量池中建立的品牌基礎，提高了私域流量的轉化難度。因此，在當前的競爭態勢下， 作為內部流量池的工具類產品的價值得以凸顯，機構將逐漸形成“外部投放樹立品牌，內部投放追求轉化”投放策略，隨着內部轉化效率的提升，內外部投放實現穩態，外部投放的預算將動態削減並進入常態化投放階段。,,,轉化：分層運營，提升信任基礎,與傳統在“流量思維”指導下的運營邏輯不同，基於“客戶思維”的社群運營將以用戶分層作為運營重點，需要為不同層級的用戶配置不同的內容營銷物料，以免費且高頻的活動運營來提升家長社群在獲客窗口期（寒暑假班前3個月）內的用戶活躍程度，並通過階段性在線測試服務對關鍵用戶進行標記。根據窗口期用戶活躍情況，機構常常通過免費課搭建入口，便於用戶了解品牌以及在線大班的授課形式。隨後，低價課成為了第一道篩選標準，用以評估當前的營銷勢能是否已經成功釋放且轉化為用戶對品牌的初步信任。此時，機構可通過9元到49元不等的短期促銷課將一些“羊毛黨”拒之門外，而具體選擇何等價位的低價課取決於機構自身的投放模型、品牌滲透情況以及未來希望觸達的群體。 從低價課向正價課轉化的過程是社群精細化運營的關鍵階段，運營核心是讓家長形成“超預期”的價值感知，精美的教材包、詳細的學情分析報告、用戶在線“家訪”等都能夠提升產品及服務的溫度，也進一步強化了用戶對品牌的信任，為最終的轉化奠定基礎。,,續班：雙師品控，夯實價值感知,K12在線大班用戶續班的根本動機在於課程符合用戶的需求，直接動機來自於家長對機構的信任，因此，續班環節依舊需要讓家長感知到當期與下一期課程在教學體驗與教學效果上的價值。 從教學體驗上來看，機構主要通過階段性課程總結與下一階段學習任務的規劃來加強各期課程的連續性，經常會在對學生當期課程學習進行點評時，順勢推出下一階段的課程。 從教學效果上來看，機構需要通過階段性測評來縮短服務交付周期，並以微信文字、語音和長圖的形式向家長頻繁反饋學生的課情，讓家長能夠看到學生的“進步過程”。在正價課開課中，除主動詢問續班事項的高潛用戶外，還需要重點關注完課率與出勤率較高的學生，可針對這類用戶做1對1轉化。此外，可在期中測評后的家長會期間與結課前一個月左右設計續班窗口期，通過激發家長的焦慮與緊迫感，提高續班效率。,,示例：打造私域流量生態是腰部機構差異化獲客的關鍵,,產品策略,定位三要素：家庭支付能力、應試需求程度、學生學習成績,根據東方優播CEO朱宇的研究，教培產品在設計之初應從家庭支付能力、應試需求程度與學生學習成績三個要素進行定位，每一個要素又可按照程度不同劃分三個檔次，即形成27個產品定位維度。落到K12在線教育領域來看，一方面，富裕家庭對價格的鈍感與對教學效果及體驗的兼顧，會讓這類家庭更傾向於選擇小班或1對1，這類家庭也並非當前機構的核心用戶群體。另一方面，當前K12在線大班機構多錨定學科培訓賽道，即主要面向具備中等及以上程度的小升初與中高考應試需求的用戶，而在具備強烈應試需求的用戶當中，面向基礎薄弱，學習動力不足且自制力較差的學生而言，用1對1來實現教學效果提升的性價比較高。,此外，當前的K12在線大班產品依然是適合於具備較強的自主學習能力與自我控制能力的學生，這類學生的學習成績大多處於中等偏上水平，但往往因為缺乏系統性的解題技巧而導致考試成績不佳，經常出現“聽得懂”、“學得會”、“考得差”的情況。根據上述三個維度的分析結論，艾瑞認為， 從盤活存量用戶的增量需求與探索增量市場的角度來看，K12在線大班產品存在四類潛在的差異化迭代方向，即新產品、新品牌、新設計與新內容。,,設計三要素：知識輸入效率、知識輸出效率、知識針對性,K12教培服務交付的過程即為學生“學”與“習”的過程，家長對該過程的預期可歸納為“在有限的時間內，達到預設的提分效果”，由於“提分效果”的影響因素較多，且存在較大的不確定性，因此，機構需要通過面向過程的服務交付來管理家長的預期，實現“尚未達到預設的提分效果時，也不至於造成負面口碑”的目標。基於此，對於一二線城市的優等生而言，其提分空間較小，邊際提分效益不及中等生，家長提分預期有限，高性價比的優質教學內容對優等生更有吸引力，這使得近幾年產品的設計思路側重於創造更多的價值感知與信任基礎。隨着滲透率的提升，中等生的規模將逐漸提升，夯實基礎的需求漸成主流，督學服務會越來越重，家長的提分預期會更高，大班產品需要在教學針對性上實現突破，從目前的迭代方向來看， 各家已在課程難度上實現了顆粒度較粗的學生分層，並通過逐漸降低助教人服比的方式，提高單位學生的督學質量，但這終將會給原本緊繃的UE帶來不小的負面影響。,,班型組合：從“品牌”到“口碑”，從“效率”到“效果”,當效率讓位於效果時，K12在線大班機構將逐漸步入“減速提質”的發展階段，發展思路將從“單次消費高毛利”向“多次續費高LTV”轉變，這勢必需要用低毛利率的班型產品去滲透更廣泛的市場與更多元的需求，用效果來樹立口碑。結合前文的分析，艾瑞認為，未來K12在線大班機構將逐漸深化產品中的“小班”屬性，並通過對不同城市、不同年級、不同學科的篩選，實現產品的差異化定價，最終形成“真正”的“大班培優突破”、“小班鞏固提高”、“1對1糾偏補習”的班型組合。,,4、未來展望：品效合一，因地制宜,短期―做大：營銷常態化,跑馬圈地，名師與低價驅動的增量市場用戶心智之戰,根據中科院於2020年6月發布的《中國K12在線教育市場調研及用戶消費行為研究》報告，有41.5%的家長會將“大班課”作為“第一選擇”，至少在後疫情時代初期，大班課依舊佔據了大部分家長心智份額。從人群分佈來看，當前K12在線教育消費人群中有77%來自一二線城市，而僅有1%來自五線及以下城市，前者是近幾年推動K12在線教育行業迅速發展的核心力量，而對於後者而言，受制於低線城市家長對在線教育頗為審慎的態度，隨着線下機構逐漸復蘇，疊加K12在線大班課時單價常態化上漲，五線及以下城市用戶的滲透率提升程度有限。反觀三四線城市，數據显示有22%的用戶來自於該城市線，相較於五線及以下城市，三四線城市的K12在線教育用戶基數與質量更為優質，疫情更是加速了這部分人群對在線教育頭部品牌的認知，艾瑞認為， 在未來可以預見的一段時間內，三四線城市將成為頭部機構大班業務的核心增量市場。,,,量力而行，教研、技術、產品驅動的口碑轉化是生命線 ,隨着核心圈層用戶觸達率見頂，非核心圈層用戶觸達率提升，其相對較弱的支付意願將進一步加大獲客轉化的難度，這意味着跑馬圈地者終將進入精耕細作的階段，近十年的K12在線教育的探索已驗證這不是一個互聯網流量生意，一旦教培產品的滲透率超過某一閾值，就又將回到以內容為核心的教研教學、以數據為基礎的技術支撐、以服務為保障的產品質量上的競爭，而競爭的結果將沉澱為機構的品牌與口碑，口碑轉化的學生越多，機構的招生成本就越低，機構就越有競爭力，在這個過程中，強化在讀學員的正面口碑與降低退課與斷繳學員的負面口碑仍是重中之重。,,,中期―做強：教學本地化,因地制宜，全國網校與區域網校的正面較量,我國不同區域教育水平差異化較大，地方考情、校情各不相同，傳統K12教培機構在進行跨省、跨市擴張過程中同樣也會面臨本地化教研與本地化服務的問題。自以“直播課”為立足點的商業模式得到驗證后，全國性網校加大下沉力度，區域性網校鞏固地方優勢，而雙方的本地化思路不盡相同。目前，全國性網校多從教材版本（2-3個版本）、課程難度（3-4個難度）、課程類型（4-5個類型）來搭建教學SKU，教學方案中融合了多版教材的核心知識點，根據升學目標與校內成績對學生進行顆粒度較粗的分層教學，針對性不足一定程度上削弱了課程的定價能力。區域性網校也呈現出兩種不同的本地化思路，對於純在線教育公司而言，多以“省級覆蓋”與“市級顆粒”來搭建教學SKU，以“本地教研”抵禦巨頭下沉的攻勢，以“名師授課”進攻地方機構的軟肋，而對於線下機構的網校業務而言，為避免左右手互博，多定位為線下機構教學的有益補充，以區域名師為核心，針對中高考畢業年級，打造短期衝刺班與模塊專題課，享盡本地化的優勢，而定位增值服務的線上特色課程因其區域性稀缺往往也無需折價銷售。,,同城小班，全國網校與區域網校的錯位競爭,對於一家K12教培機構而言，一個良好的學生結構應當呈現為一個正三角形，即小學人數最多，初中人數中等，高中人數最少，這樣才能夠最大限度地發揮K12賽道用戶生命周期長的優勢，通過用戶自主續班來降低招生成本。從這個意義上來看，區域網校必然要為非畢業年級開設學期同步課，因此，僅特聘省會名師做大範圍的中高考短期專題課是遠遠不夠的，能夠穩定續費的學期同步課將是檢驗區域網校差異化策略的重要標準。此外，除部分地區中考為全省統考外，大多數城市中考為全市統考，小升初則多由區或學校出題，所以真正能夠落實本地化“考情”與“校情”的最大基本單元應當是一個“城市”。受制於城市覆蓋範圍有限，低線城市K12在線教育的滲透相對較低，以及教育決策機會成本較高，區域潛在用戶對在線教育的教學效果信任基礎不牢，因此，重體驗與重效果交付的小班授課可能更有助於用戶轉化，依靠“有效”而非“名師”進行差異化定位，逐漸形成區域網校自己的口碑效應。從獲客的角度來看，差異化獲客也是另一個錯位競爭的思路，區域網校不必在頭部流量平台上進行大規模投放，針對區域範圍內的線下渠道的獲客效果可能更好，例如目前已有部分區域網校通過線下體驗店的模式進行用戶教育，加深信任基礎，在提升獲客效率的同時也強化了本地化的服務。,,識別上方二維碼進入艾瑞微課堂 獲取更多線上課程

• www.kang9900.com
• February 4, 2021
• 1,121