核心摘要,需求分化，實現教學模式與教學目標的充分適配是班型之辨的核心目標；

教學分層，實現直播授課與錄播微課的高度兼容是教學設計的基本要求；

專業分工，實現名師主講與助教輔導的深度協作是效果管理的根本保障。,群雄逐鹿，玩家攜
流量、技術、內容、品牌進軍市場，資本加速機構戰略要素流動；

疫情催化，行業高速發展，頭部及腰部品牌受益，
預計2020年市場規模可達542億；

座次初顯，
頭部機構市佔率超50%，本地化網校崛起，行業分層且賽道進一步細分,經濟模型尚可，提價空間有限，
小升初的升學續班率為提升用戶LTV的核心指標；

名師效應顯著，名師流失風險難控，需通過
標準化教研強化品控與優化師資結構；

營銷紅利消解，倒逼精細化運營，降本增效需求迫切，
工具類產品流量價值凸顯；

產品形態迭代，通過
新產品、新品牌、新內容與新設計下的
矩陣化班型組合破局。,營銷常態化，短期目標依舊是
跑馬圈地，三四線城市的心智之戰蓄勢待發；

教學本地化，中期目標還得是
因地制宜，省際網校與同城小班成最大變數；

服務個性化，長期目標必須是
因材施教，數據融通后需交付有溫度的服務。,1、概念解析：洞若觀火，追本溯源,概念解析：K12,需求分化，不同學段教學目標應與教學模式適配,我國商業語境中的K12多泛指小學至高中學段，本報告聚焦於該學段的校外學科培訓。作為校內教育的重要補充，不同學段的校外輔導產品往往錨定不同學段的差異化需求。
從大的學段來看，小學輔導側重興趣培養，旨在激發學生的求知欲；初中輔導側重視野拓展，旨在擴充學生的知識面；高中輔導側重效率提升，旨在優化學生的技能樹。
從小的學段來看，小學低學段（一、二年級）的升學壓力相對較小，該學齡段兒童觀察的目的性較差，無意注意仍起很大作用，在新異刺激干擾時，注意力極易分散；小學中學段（三、四年級）的升學壓力逐漸加大，該學齡段兒童開始發展抽象的邏輯思維，對抽象事物穩定而集中的注意得到顯著提升，能夠適應一些抽象的公式和定義，偏向於知識與方法的課程內容逐漸滲透。小學高學段（五、六年級）的升學壓力相對較大，該學齡段兒童已經能夠區分本質與非本質的客體，應試技巧性較強的課程內容成為主流。初高中學段的學科數量增多，知識體系龐雜，文理科知識結構差異較大，課程的主要內容按照教學目標可大致分為夯實基礎、掌握重點和突破難點，其中理科類學科在重點和難點課程當中可進一步分為提高、強化與競賽。因此，面對不同的教學目標，所謂小班、大班、1對1的教學組織形式實際上對應着一種或多種教學模式，僅從教育教學的角度來看，結合學生的實際情況，明確具體的教學目標，適配相應的教學模式，設計最優的班型產品，才是班型之辯的最終目標。,,概念解析：在線,直播課已成標配，基於知識切片的錄播微課可提供增值服務,K12錄播課大致可分為兩類，一類屬於課堂教學全回放，包括線上與線下課堂的錄播回放，一節錄播課的時長多在30-40分鐘；另一類屬於知識切片預錄製，教師按照一章或一節教學內容的規格來錄製相應的教學視頻以供學生學習、討論和交流，並在智能平板與白板上進行板書，在鏡頭下完成全部授課動作，屬於K12階段的MOOC產品。隨着（移動）互聯網基礎設施的不斷下沉與（移動）直播技術的不斷髮展，教師網絡授課經驗積累迅速，直播授課成為K12在線班課提升課堂互動，追求教學效果的新型產品類型。直播課產品不僅可以通過遊戲化設計的方式來提高課堂的即時交互體驗，順應教師的授課節奏，還可以通過課前提醒、課中監課、課後督導的方式提高學生的到課率與完課率。,艾瑞認為，錄播課與直播課的優劣勢各有不同，且適用於不同的教學場景，
僅對於自制力不足的K12人群而言，直播課所帶來的緊迫感更有助於提升最終的培訓效果，也逐漸成為了大班課產品的標配。但對於一些時效性低且適用性廣的相對碎片化的知識點而言，緊湊、高效、靈活且極具設計感的錄播微課（單個視頻時長在5-15分鐘）可以激活學生非培訓日的學習時間，可與培訓日的直播課程互相搭售/分售，同時也最大化了授課教師的生產能力與價值，節省了輔導老師重複回答基礎問題的時間。,,概念解析：大班,成百上千，班容大小受制於主講與助教的服務範圍及能力,從課外輔導的角度來看，線下大班課的班型最早存在於成人培訓領域（英語/考研/招錄），同時授課人數達數百人，以“教師講課+助教答疑”的方式開展教學服務。從K12課外輔導的角度來看，百人大班課的常態化教學存在過一段時間，並主要集中在中高考名師輔導領域。本世紀伊始，因“生多校少”，學校建設與城市發展不同步，教育發展不均衡且盲目擇校現象普遍，大多數中小學公立校的班級人數多在40-60人，因此，相對於校內大班額課堂，課外輔導班多以“小班”自居，以實現與校內教育的差異化定位，班容也多在15-35人之間。而在線上直播授課環境下，K12在線大班課的授課人數受同期跟課的輔導老師服務產能上限的影響較大。,從機構的視角來看，一期大班直播課的報名人數可達數千人，同時在線的人數也有成百上千人，為權衡教育服務質量，目前平均一個輔導老師最多覆蓋200-300人（不同學段課程的覆蓋人數不同）。,從學生的視角來看，由於一期直播大班課的學生會被分到多個幾十人的“小班”（微信群）當中，因此在“大班授課、小班管理、1對1輔導”的教學服務交付過程中，大班課產品正努力為學生營造出“小班化”的個體體驗。,,2、發展現狀：群雄逐鹿，座次初顯,產業圖譜,,市場規模,疫情加速行業發展，預計2020年市場規模可達542億,最早的K12在線大班直播課多沉澱在一些C2C或B2B2C的在線教育直播平台當中，隨着2016年學而思網校轉型“直播+輔導”模式，K12行業內頭部工具及平台類在線教育企業紛紛效仿，並於2017年實現了第一波規模化流量變現。在獲客成本高企的后互聯網流量紅利時代，2018年的營銷投放大戰將K12在線大班行業推向了風口浪尖，行業在營銷泡沫下迎來了新一輪高增長。2019年，市場玩家逐漸增多，多方陷入混戰局面，頭部機構在資本與流量的加持下瘋狂跑馬圈地，
一二線城市成營銷主戰場，但三線及以下的區域市場尚未被充分教育，一些區域級本地化網校開始發力。,2020年，新冠疫情加速了行業發展，在ROI不斷被拉低的營銷生態下，“停課不停學”為頭部及腰部品牌帶來了不同程度的市場推廣機會，低線城市潛客觸達率顯著提升，頭部機構市佔率超50%，梯隊邊界逐漸清晰。未來，隨着城市線進一步下沉，
區域網校的本地化優勢逐漸顯現，OMO成為線下龍頭機構實現多校區本地化聯動的核心手段，其憑藉本地化招生、服務、教研與教學實現差異化競爭，縮小與全國性頭部網校之間的差距，地域學情與社會階層的差異倒逼行業分層，賽道將進一步細分。,,3、商業模式：躍馬檀溪，柳暗花明,盈利能力,規模效應顯著，產品性價比較高，運營難度較低,因授課教師的薪資主要由固定工資+課時費+績效獎金組成，就一節直播課而言，隨着大班課報名人次的增多，授課教師的綜合薪酬成本將被攤薄，規模效應顯著。而從輔導老師的角度來看，一位輔導老師能夠服務的學生數量大約在200-300，輔導老師的需求增速需與學生報名人次的增速保持一致，整體規模效應較強。
與K12在線1對1相比，對於三四線城市的用戶而言，大班課產品的性價比較高，已成為K12在線教育公司下沉的標品。
與K12小班課相比，大班課機構不必考慮某一學生的上課時間，機構在排課和調課上有較大的自主權，滿班率對毛利率的影響不大，運營難度較低。根據好未來AI實驗室對班型迭代路徑的研究，相較於傳統的大班錄播課與單師模式，當前的K12在線大班已通過雙師互動的模式同步提高了人效與體驗，但未來期望通過AI進一步解構主講教師的迭代路徑仍需持續探索。,,高毛利為營銷戰奠定基礎，正向經營現金流為拐點,高人效的財務模型帶來了高水平的毛利率，這意味着在K12在線教育領域，在線大班機構將有更大規模的營銷投放空間，進而佔據更多的公域流量資源。在行業發展初期，各家大班機構都不約而同地以高額營銷投放進行快速擴張，由於從公域流量中獲客的紅利期較短，天花板較低，大班機構邊際營銷成本增長迅速，倒逼機構從外生性增長向內生性增長發展，逐漸從ROI主導向ROE主導轉變。在這個過程當中，正向經營現金流可作為評價一家在線教育公司實現自我造血能力的結果指標。值得注意的是，在2020年第三季度（暑假班收入確認季與暑秋營銷續費季），已上市的兩家K12在線大班機構的凈經營現金流已由正轉負，在“Q1Q3做新增，Q2Q4做續費”的行業季節性規律下，當前已上市K12在線大班機構全年能否實現正向經營現金流→正向經營利潤→正向凈利潤將高度依賴於Q4的續費情況。伴隨着億元俱樂部玩家的跑步進場，營銷大戰將愈演愈烈，全行業實現規模化的全面盈利仍遙遙無期。,,,首單用戶LTV超5000，單位經濟利潤在250-1510之間,從單位經濟模型來看，影響模型效益的核心變量為學期客單價、正價課獲客成本、學期留存率，經過近3-5年的不斷探索，逐漸形成了圍繞“正價課獲客成本”的動態均衡模型，即以更高的客單價來提升毛利率的同時，以更高的學期留存率來對沖提價帶來的獲客成本的增長。以2020年暑假班為計算周期的起始點，艾瑞根據專家訪談與公開資料計算分析得到不同學段在當前行業平均學期留存率下的LTV水平，受制於人均報名科次少與課時費率低，在3年的生命周期內，小學段新用戶的LTV相對較小，因此，在大多玩家期望通過小學低價班來調整在讀學員學段分佈結構的情況下，未來更應關注小升初年級的續班情況，真正實現低年級入口班的留存價值。,從盈利模型來看，當前行業平均的單位經濟利潤在250-1510之間（單位新用戶終生毛利-正價課獲客成本），短期來看，隨着營銷戰愈演愈烈，預計行業層面的集體漲價將成為一個新的業界共識，但隨着滲透率的提升，可供漲價的空間將進一步壓縮，因此，維持正向經濟利潤的中長期目標仍然是更高的學期留存率。,,,師資供給,名師授課：留住存量名師，構建利益共同體,短期來看，對於仍處於行業發展初期的K12在線教育而言，名師成為盤活現有工具流量與品牌流量的重要推手，實現了K12在線教育機構的規模化流量變現。在名師模式下，教師創收集中度較高，單位教師的流失將為機構帶來不小的打擊，因此，機構需要通過降低名師流失的概率和流失后造成的損失來降低名師流失的風險。
從降低流失概率的角度來看，僅從經濟利益出發，當名師在離開機構后無法獲得更高收益時，名師大概率不會流失，這裏的收益即包括獲益效率，也包括獲益規模，對於前者，合伙人機制下的股權激勵能夠讓名師分享到機構整體的收益，對於後者，則要求機構捨得與名師分潤，對名師單期課程的全部利潤進行分成。此外，在傳統線下授課模式下，名師出走自立門戶並帶走大量生源的現象屢見不鮮，在三公里的輻射範圍內，名師的區域影響力還可以進一步降低招生成本，但在K12在線大班課的模式下，單個機構名師需要配合大量的輔導老師才能完成對大幾千學生的全鏈條服務交付，與此同時，名師的招生轉化也依賴機構對名師的包裝運營，以及機構自有工具/品牌流量的傾斜，因此，從這個角度來看，
機構與名師應當互利互惠，共生共存，在線教育機構於名師而言更像是一個集產品、運營、技術於一身的合作夥伴。,,,名師授課：培育增量名師，搭建教師成長梯隊,長期來看，機構與名師將處於一種動態博弈之中。一方面，對於機構而言，在互聯網流量環境下，在線教育機構內部更像是一個流量分發平台，機構需要在一年四季的不同學期內對教師進行課量分配與流量傾斜，機構在意的是教師創收的能力，而高ROI的名師在流量加持下也將迎來更多的課量，機構內部馬太效應顯著。,另一方面，對於名師而言，其本身不希望機構在同學科與同學段擁有多個名師，因為這不僅會分走名師的生源，同時也將折損名師的稀缺性，降低名師的議價能力，而名師之間的流量資源之爭也將加劇名師流向其他在線教育機構的風險。因此，從降低名師流失后帶來的損失來看，搭建教師成長梯隊，培養新的優秀教師，能夠有效緩解名師流失對新生獲取產生的負面影響，但對於一些情感黏性較強的學段與學科而言，老生的留存與口碑仍難以維繫，續費與轉介紹仍會受到較大的影響。此外，培養新教師勢必會給原本獲客成本高企的在線教育機構平添不少邊際營銷成本和邊際生產成本，在長期利益與短期利益之間將有一段較長的轉型陣痛期。,,,名師教研：夯實機構品牌，以標準化教研強化品控,在名師與機構互相成就的過程當中，標準化教研體系是將名師口碑沉澱為機構口碑的必要條件，進一步說，
名師主導的教研是以教學內容標準化與產品化為路徑，以實現名師教學經驗復用效率最大化為目標。對於新教師而言，一套有明確方法論支撐的課程體系與教學指南也極易讓其養成依賴感，高水平的標準化品控下所實現的高質量課堂教學也進一步提升了教師的成就感，而“見效快，療效好”的操作指南也將繼續加大教師對機構的依賴，最終形成一個正反饋循環。此外，名師主導的標準化教研體系能夠加速前文所謂教師成長梯隊中人才隊伍自下而上的流動，逐漸形成以優秀教師為主的紡錘形人才結構。在K12在線大班領域，名牌大學的應屆畢業生已成為當前各大機構爭搶的香餑餑，這意味着大批高學歷背景的新教師將以更強的學習能力實現更快的成長速度，在標準化教研體系的指導下，基本教學效果得到保障，在此之後，優秀教師將在教學風格上形成自己的特色，以名師預備役的身份成為了機構的中流砥柱。,,,課後輔導：面向續報的批改與答疑，集銷售與客服於一身,在K12在線大班高額班容的情況下，“輔導老師”成為提升轉化與續報的關鍵角色。機構期望通過1對1的作業批改與答疑服務，在提升教學效果的同時，建立輔導老師與學生及學生家長的情感聯繫，最終實現服務驅動增長的目標，因此，
機構常常以“續報率”作為考核輔導老師服務質量的核心指標，此外，機構還會對影響續報率的諸多前置關聯性指標進行定期考核，以及時校訂業務動作，保障最終續報目標的實現。,,營銷獲客,引流：同質化營銷拉低ROI，工具類產品流量價值凸顯,在2017年以前，線下機構品牌流量紮實，微信私域流量紅利尚存，率先走上大班課的學而思網校與跟誰學（高途課堂）憑藉其在家長端積累的強社交流量實現了第一波K12網校規模化變現。自2018年打響暑假營銷戰以來，多方同質化的營銷手段使得公域流量獲客成本持續攀升，效果投放最終讓位於品牌投放，機構對品牌曝光量的過度追求又讓原本經濟模型尚可的K12在線大班行業陷入了“只要燒錢燒不死，就往死里燒”的局面。2020年，新冠疫情背景下，下沉市場用戶成為了驅動機構品牌滲透率提升的關鍵力量，但這同時也擾亂了下沉市場用戶的品牌心智，部分消解了機構私域流量池中建立的品牌基礎，提高了私域流量的轉化難度。因此，在當前的競爭態勢下，
作為內部流量池的工具類產品的價值得以凸顯，機構將逐漸形成“外部投放樹立品牌，內部投放追求轉化”投放策略，隨着內部轉化效率的提升，內外部投放實現穩態，外部投放的預算將動態削減並進入常態化投放階段。,,,轉化：分層運營，提升信任基礎,與傳統在“流量思維”指導下的運營邏輯不同，基於“客戶思維”的社群運營將以用戶分層作為運營重點，需要為不同層級的用戶配置不同的內容營銷物料，以免費且高頻的活動運營來提升家長社群在獲客窗口期（寒暑假班前3個月）內的用戶活躍程度，並通過階段性在線測試服務對關鍵用戶進行標記。根據窗口期用戶活躍情況，機構常常通過免費課搭建入口，便於用戶了解品牌以及在線大班的授課形式。隨後，低價課成為了第一道篩選標準，用以評估當前的營銷勢能是否已經成功釋放且轉化為用戶對品牌的初步信任。此時，機構可通過9元到49元不等的短期促銷課將一些“羊毛黨”拒之門外，而具體選擇何等價位的低價課取決於機構自身的投放模型、品牌滲透情況以及未來希望觸達的群體。
從低價課向正價課轉化的過程是社群精細化運營的關鍵階段，運營核心是讓家長形成“超預期”的價值感知，精美的教材包、詳細的學情分析報告、用戶在線“家訪”等都能夠提升產品及服務的溫度，也進一步強化了用戶對品牌的信任，為最終的轉化奠定基礎。,,續班：雙師品控，夯實價值感知,K12在線大班用戶續班的根本動機在於課程符合用戶的需求，直接動機來自於家長對機構的信任，因此，續班環節依舊需要讓家長感知到當期與下一期課程在教學體驗與教學效果上的價值。
從教學體驗上來看，機構主要通過階段性課程總結與下一階段學習任務的規劃來加強各期課程的連續性，經常會在對學生當期課程學習進行點評時，順勢推出下一階段的課程。
從教學效果上來看，機構需要通過階段性測評來縮短服務交付周期，並以微信文字、語音和長圖的形式向家長頻繁反饋學生的課情，讓家長能夠看到學生的“進步過程”。在正價課開課中，除主動詢問續班事項的高潛用戶外，還需要重點關注完課率與出勤率較高的學生，可針對這類用戶做1對1轉化。此外，可在期中測評后的家長會期間與結課前一個月左右設計續班窗口期，通過激發家長的焦慮與緊迫感，提高續班效率。,,示例：打造私域流量生態是腰部機構差異化獲客的關鍵,,產品策略,定位三要素：家庭支付能力、應試需求程度、學生學習成績,根據東方優播CEO朱宇的研究，教培產品在設計之初應從家庭支付能力、應試需求程度與學生學習成績三個要素進行定位，每一個要素又可按照程度不同劃分三個檔次，即形成27個產品定位維度。落到K12在線教育領域來看，一方面，富裕家庭對價格的鈍感與對教學效果及體驗的兼顧，會讓這類家庭更傾向於選擇小班或1對1，這類家庭也並非當前機構的核心用戶群體。另一方面，當前K12在線大班機構多錨定學科培訓賽道，即主要面向具備中等及以上程度的小升初與中高考應試需求的用戶，而在具備強烈應試需求的用戶當中，面向基礎薄弱，學習動力不足且自制力較差的學生而言，用1對1來實現教學效果提升的性價比較高。,此外，當前的K12在線大班產品依然是適合於具備較強的自主學習能力與自我控制能力的學生，這類學生的學習成績大多處於中等偏上水平，但往往因為缺乏系統性的解題技巧而導致考試成績不佳，經常出現“聽得懂”、“學得會”、“考得差”的情況。根據上述三個維度的分析結論，艾瑞認為，
從盤活存量用戶的增量需求與探索增量市場的角度來看，K12在線大班產品存在四類潛在的差異化迭代方向，即新產品、新品牌、新設計與新內容。,,設計三要素：知識輸入效率、知識輸出效率、知識針對性,K12教培服務交付的過程即為學生“學”與“習”的過程，家長對該過程的預期可歸納為“在有限的時間內，達到預設的提分效果”，由於“提分效果”的影響因素較多，且存在較大的不確定性，因此，機構需要通過面向過程的服務交付來管理家長的預期，實現“尚未達到預設的提分效果時，也不至於造成負面口碑”的目標。基於此，對於一二線城市的優等生而言，其提分空間較小，邊際提分效益不及中等生，家長提分預期有限，高性價比的優質教學內容對優等生更有吸引力，這使得近幾年產品的設計思路側重於創造更多的價值感知與信任基礎。隨着滲透率的提升，中等生的規模將逐漸提升，夯實基礎的需求漸成主流，督學服務會越來越重，家長的提分預期會更高，大班產品需要在教學針對性上實現突破，從目前的迭代方向來看，
各家已在課程難度上實現了顆粒度較粗的學生分層，並通過逐漸降低助教人服比的方式，提高單位學生的督學質量，但這終將會給原本緊繃的UE帶來不小的負面影響。,,班型組合：從“品牌”到“口碑”，從“效率”到“效果”,當效率讓位於效果時，K12在線大班機構將逐漸步入“減速提質”的發展階段，發展思路將從“單次消費高毛利”向“多次續費高LTV”轉變，這勢必需要用低毛利率的班型產品去滲透更廣泛的市場與更多元的需求，用效果來樹立口碑。結合前文的分析，艾瑞認為，未來K12在線大班機構將逐漸深化產品中的“小班”屬性，並通過對不同城市、不同年級、不同學科的篩選，實現產品的差異化定價，最終形成“真正”的“大班培優突破”、“小班鞏固提高”、“1對1糾偏補習”的班型組合。,,4、未來展望：品效合一，因地制宜,短期―做大：營銷常態化,跑馬圈地，名師與低價驅動的增量市場用戶心智之戰,根據中科院於2020年6月發布的《中國K12在線教育市場調研及用戶消費行為研究》報告，有41.5%的家長會將“大班課”作為“第一選擇”，至少在後疫情時代初期，大班課依舊佔據了大部分家長心智份額。從人群分佈來看，當前K12在線教育消費人群中有77%來自一二線城市，而僅有1%來自五線及以下城市，前者是近幾年推動K12在線教育行業迅速發展的核心力量，而對於後者而言，受制於低線城市家長對在線教育頗為審慎的態度，隨着線下機構逐漸復蘇，疊加K12在線大班課時單價常態化上漲，五線及以下城市用戶的滲透率提升程度有限。反觀三四線城市，數據显示有22%的用戶來自於該城市線，相較於五線及以下城市，三四線城市的K12在線教育用戶基數與質量更為優質，疫情更是加速了這部分人群對在線教育頭部品牌的認知，艾瑞認為，
在未來可以預見的一段時間內，三四線城市將成為頭部機構大班業務的核心增量市場。,,,量力而行，教研、技術、產品驅動的口碑轉化是生命線

,隨着核心圈層用戶觸達率見頂，非核心圈層用戶觸達率提升，其相對較弱的支付意願將進一步加大獲客轉化的難度，這意味着跑馬圈地者終將進入精耕細作的階段，近十年的K12在線教育的探索已驗證這不是一個互聯網流量生意，一旦教培產品的滲透率超過某一閾值，就又將回到以內容為核心的教研教學、以數據為基礎的技術支撐、以服務為保障的產品質量上的競爭，而競爭的結果將沉澱為機構的品牌與口碑，口碑轉化的學生越多，機構的招生成本就越低，機構就越有競爭力，在這個過程中，強化在讀學員的正面口碑與降低退課與斷繳學員的負面口碑仍是重中之重。,,,中期―做強：教學本地化,因地制宜，全國網校與區域網校的正面較量,我國不同區域教育水平差異化較大，地方考情、校情各不相同，傳統K12教培機構在進行跨省、跨市擴張過程中同樣也會面臨本地化教研與本地化服務的問題。自以“直播課”為立足點的商業模式得到驗證后，全國性網校加大下沉力度，區域性網校鞏固地方優勢，而雙方的本地化思路不盡相同。目前，全國性網校多從教材版本（2-3個版本）、課程難度（3-4個難度）、課程類型（4-5個類型）來搭建教學SKU，教學方案中融合了多版教材的核心知識點，根據升學目標與校內成績對學生進行顆粒度較粗的分層教學，針對性不足一定程度上削弱了課程的定價能力。區域性網校也呈現出兩種不同的本地化思路，對於純在線教育公司而言，多以“省級覆蓋”與“市級顆粒”來搭建教學SKU，以“本地教研”抵禦巨頭下沉的攻勢，以“名師授課”進攻地方機構的軟肋，而對於線下機構的網校業務而言，為避免左右手互博，多定位為線下機構教學的有益補充，以區域名師為核心，針對中高考畢業年級，打造短期衝刺班與模塊專題課，享盡本地化的優勢，而定位增值服務的線上特色課程因其區域性稀缺往往也無需折價銷售。,,同城小班，全國網校與區域網校的錯位競爭,對於一家K12教培機構而言，一個良好的學生結構應當呈現為一個正三角形，即小學人數最多，初中人數中等，高中人數最少，這樣才能夠最大限度地發揮K12賽道用戶生命周期長的優勢，通過用戶自主續班來降低招生成本。從這個意義上來看，區域網校必然要為非畢業年級開設學期同步課，因此，僅特聘省會名師做大範圍的中高考短期專題課是遠遠不夠的，能夠穩定續費的學期同步課將是檢驗區域網校差異化策略的重要標準。此外，除部分地區中考為全省統考外，大多數城市中考為全市統考，小升初則多由區或學校出題，所以真正能夠落實本地化“考情”與“校情”的最大基本單元應當是一個“城市”。受制於城市覆蓋範圍有限，低線城市K12在線教育的滲透相對較低，以及教育決策機會成本較高，區域潛在用戶對在線教育的教學效果信任基礎不牢，因此，重體驗與重效果交付的小班授課可能更有助於用戶轉化，依靠“有效”而非“名師”進行差異化定位，逐漸形成區域網校自己的口碑效應。從獲客的角度來看，差異化獲客也是另一個錯位競爭的思路，區域網校不必在頭部流量平台上進行大規模投放，針對區域範圍內的線下渠道的獲客效果可能更好，例如目前已有部分區域網校通過線下體驗店的模式進行用戶教育，加深信任基礎，在提升獲客效率的同時也強化了本地化的服務。,,識別上方二維碼進入艾瑞微課堂

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