【引言】當前，中國汽車保有量已超過3億輛，新能源汽車產業發展持續提速，汽車服務市場隨之進入高速發展期。作為致力於網絡覆蓋全國的汽車後市場一體化專業服務商，新康眾在供應鏈倉配服務、F6汽車科技和連鎖門店服務網絡方面具有明顯優勢，旗下“天貓養車”依託阿里集團数字技術生態，不斷探尋汽車後市場智能化轉型方向。艾瑞投融資研究團隊於近日對新康眾COO，天貓養車總經理李逸先生進行了一次深度專訪，共同探討汽車服務市場發展趨勢，以下為此次訪談的記錄。

,新康眾COO/天貓養車總經理李逸,Q1
艾瑞投融資研究團隊：
新康眾選擇成立天貓養車的初衷或想法是什麼？,李逸：阿里自2015年成立汽車事業部，於2016年起開始專註汽車後市場領域，但由於汽車後市場行業大量的服務發生在線下，以偏電商的線上業務模式很難行得通，線上必須要和線下門店進行結合，以便於效益和用戶體驗的提升。從車主角度考慮，4S店價格較高且位置較遠，而街邊店缺少保障，因此服務便捷的連鎖店在中國汽車後市場有巨大的發展機會。,2018年，阿里與康眾汽配一拍即合，準備做從供應鏈到門店連鎖到C端的全鏈路服務，新康眾就此成立。我們首先推出了天貓車站的認證，在9月份決定做強管控的標準化連鎖，強調品牌定位，當年12月第一家直營店開業，正式推出天貓養車連鎖項目，2020年3月做了第一次線上的招商會。,Q2
艾瑞投融資研究團隊：從您的角度來看，汽車後市場經歷了哪些變化，目前處於怎麼樣的發展階段？
,李逸：第一階段是2013年，大量o2o服務模式的平台獲得規模融資，藉助資本的力量快速發展；,第二階段自2016年開始，資本寒冬席捲汽車服務市場，燒錢模式難以維繫，後市場在線服務市場進入深度調整期，多數企業退出市場。一方面，具備良好商業模式的線上平台，更加重視配套線下服務的發展和布局；另一方面，以供應鏈為主要發展重點的企業，從各個角度關注並切入供應鏈；,第三階段是從2017年開始，汽車後市場企業與產業鏈上游深度合作，優化供應鏈體系。然而商務拓展成本高，盈利難度大，規模不夠，企業也在努力提升自己的盈利能力；,第四階段是從2020年至今，汽車後市場服務連鎖化，行業格局逐步明朗，頭部企業逐漸擴大規模，品牌力越來越強，行業集中度將有明顯的提升。,未來我認為汽車後市場需要圍繞整體的汽車產業和消費者的需求去做全鏈路的供應。由於汽車後市場行業鏈條長，各節點效率目前還比較低，所以有較大的發展空間。,Q3
艾瑞投融資研究團隊：新能源汽車產業的發展為汽車後市場帶來了哪些變化？,李逸：作為從業者必須關注新能源汽車產業變革帶來的變化和機遇，目前看來售後網絡的授權合作是比較明確的方向，新能源車的主機廠在新車銷售投入了較多精力，配套設施相對集中在一二線城市，但全國大規模售後仍是個問題。包括新能源車存在保有量尚低、盈利狀況不夠樂觀等情況，未來可以提高汽車服務商參与度，通過聯合的方式實現主機廠、連鎖服務商和加盟商三方共贏的局面。,Q4
艾瑞投融資研究團隊：汽車後市場玩家在下沉市場的競爭中，您認為應該具備哪些重要的競爭優勢，能使滲透率更快？,李逸：下沉市場的特點是寬又稀，各個鏈條的效率相對較低。在下沉市場，一個縣城基本就兩三家店，發展空間大，競爭少且成本低。天貓本身在五線城市的消費佔比有30%左右，所以下沉市場原有的消費力是足夠的。從經營成本、效率、收益等方面綜合考量，下沉市場盈利預期會比較高。,能否在下沉市場做起來需要具備兩點基礎要素：第一點，是否具有全國化的品牌能力，不然你在哪開和別人在哪開沒什麼區別；第二點，供應鏈是否能夠滲透到。對於新康眾而言，品牌與供應鏈均是我們所具備的明顯優勢。,Q5
艾瑞投融資研究團隊：隨着汽車產業生態的變化，汽車後市場玩家是否也有機會向全產業鏈滲透？,李逸：上面第二個問題里聊到了汽車後市場發展的四個階段，後續第五個階段應當是全生命周期，而第六個階段是跟車主和生活服務相關的服務和商品。只是當下還沒到這個時間點，當會員到達一定規模自然會產生一定的需求。目前新康眾的付費會員有50萬，等到了100-200萬的規模，付費會員的信任度越來越高，我們可以和廠家合作研發定製，面向車主提供基於車場景的配件。在服務方面，未來在全國各地都會有天貓養車的門店，像自駕游的攻略設計，以及自駕游的保障服務都可以提供給我們的會員。,Q6
艾瑞投融資研究團隊：
2020
年正式啟動至今，在疫情的衝擊下，天貓養車依然完成了接近
1800
家門店的布局，您認為天貓養車吸引眾多門店踴躍入局的核心優勢是什麼？,李逸：首先，天貓養車品牌本身具有吸引能力，品牌連鎖代表用戶信任，用戶信任代表有價值的流量。同時，康眾汽配27年積累下來的行業美譽度和供應鏈優勢，行業內都熟知企業的作風，有效降低了加盟商對我們的信任成本，而供應鏈優勢為天貓門店提供了基礎的核心競爭力。除此之外，新康眾在整個門店的合作和盈利模式上做了獨特性的設計，讓我們的加盟商有更確定的利潤。這三點是我們可以實現快速發展的核心優勢。,Q7
艾瑞投融資研究團隊：天貓養車作為集團向
C
端發力的業務載體，是如何與康眾在
B
端汽配業務上積累的供應鏈優勢進行融合的？,李逸
：創始人商總在18年新康眾成立時做了一個有關修配融合的發布會。圍繞行業的終局來看，汽服連鎖是一個會長期存在的更為核心的模式，配件連鎖將會成為基礎設施。供應鏈與汽服連鎖業務的結合就像積木，是有機耦合的。將門店數據和供應鏈打通，用戶需求具有確定性，到店的確定性會更高，供應鏈背後履約的確定性也會更高，這三條線串在一起，內部效率就會大幅提高。,Q8
艾瑞投融資研究團隊：天貓養車
2022
年發展戰略聚焦
“
智慧養車
”
，目前已有
F6
汽車科技智慧系統來服務廣大的門店，公司在未來的数字化進程中還會有哪些創新與發展？,李逸
：行業最近幾年都在講数字化，是因為行業本身的服務都有明確的SOP，規格參數是可以被標準規定的。通過数字化將服務標準固化到系統上，通過系統來驅動員工，節約培訓成本，降低出錯概率。其次，数字化可以使價格更加透明，用戶體驗會隨之提高。,数字化後續是智能化，我們每個門店都有一個智慧盒子，類似無人駕駛的運算芯片，智慧盒子連接到監控系統，每個維保工位都安裝了攝像系統及紅外裝置，結合圖像識別、數據預測等技術，通過天貓養車APP將全過程直播推送給車主，遠程即可知道保養的進展；同時門店經營者可以實時了解技師的服務情況，總部可以實時了解工位的使用效率，以此提高門店工作效率，為績效考核提供參考依據。通過科技能力提升行業效率，從而使用戶體驗變得更好，真正實現智慧養車，目前只有天貓養車具備這樣的能力。,Q9
艾瑞投融資研究團隊：人才作為汽車後市場服務的核心競爭力，公司在門店端的人才培養方面是如何進行布局規劃的？,李逸
：我們是立體化的去思考這個問題的：,首先，我們定義人才為店長，SA，洗車美容技師，維修保養技師，新能源技師，改裝技師，專項貼膜技師等，對於每個核心崗位有標準定義和定級，員工入職以後會做認證，每一級都有對應的基礎薪資薪酬、晉陞、考核標準、技能培訓，將級別跟學習平台薪資系統對應起來，激發員工原始動力。,技師們除技術性的培訓以外，也會有管理能力和客戶交流能力的培訓。（1）店長班，培養管理經營和處理糾紛的能力，員工做了店長后，可以和老闆合夥經營；（2）老闆班，培訓如何管理核心人員，如何設立股權架構等；（3）精英俱樂部，我們對於有5家店以上的加盟商，會有聯合運營中心的合作方案，設置公司的股權和人員架構，並制定企業化的培訓視角，從企業化的視角讓他們具備財務及融資能力。我們認為這個行業在後期也會符合28理論，即20%加盟商開80%門店，我們要讓加盟商成為企業的經營者，而不只是門店的店長。,在學校人才培養方面，我們把人才標準與學校做結合，通過天貓養車的認證可以包分配，加強學校理論跟實踐的結合，完善人才培養體系。,Q10
艾瑞投融資研究團隊：最後想請您談談，公司對於未來
1-3
年的業務布局和戰略發展規劃是如何考慮的？,李逸
：第一，與新能源相關。新康眾會成為新能源主機廠的基礎設施合作夥伴。新康眾有供應鏈和最後一公里的物流服務能力；其次，天貓養車擁有近1800家門店，未來五年會開到一萬家，我們的門店面積相對比較大，平均9.2個工位數量比同行友商高50%以上，品牌形象僅次於主流4S店，所以可以和主機廠聯合發展售後的授權網絡；除此之外，我們會在門店場地安裝充電樁，以滿足新能源汽車的充電需求，在電池維修及個性化裝潢也會圍繞新能源車主的特性不斷髮展，在每個城市設立電池維修專項店。,第二，與品牌矩陣相關。我們目前主要品牌是天貓養車，今年嘗試推出了“修工坊”和“金鐵橡”輕連鎖品牌，未來我們也會不斷拓展，建立適合所有加盟商的高中低品牌矩陣。,第三，我們會做F6汽車科技產業路由。在供應鏈側，由於不同門店對配件存在多樣化的需求，很難由一家供應商提供全部的配件，而 F6本身作為門店的操作中樞，整合優質的供應商資源，通過路由來匹配門店的需求，對於行業效率有極大的提升。,李逸：阿里自2015年成立汽車事業部，於2016年起開始專註汽車後市場領域，但由於汽車後市場行業大量的服務發生在線下，以偏電商的線上業務模式很難行得通，線上必須要和線下門店進行結合，以便於效益和用戶體驗的提升。從車主角度考慮，4S店價格較高且位置較遠，而街邊店缺少保障，因此服務便捷的連鎖店在中國汽車後市場有巨大的發展機會。,【引言】當前，中國汽車保有量已超過3億輛，新能源汽車產業發展持續提速，汽車服務市場隨之進入高速發展期。作為致力於網絡覆蓋全國的汽車後市場一體化專業服務商，新康眾在供應鏈倉配服務、F6汽車科技和連鎖門店服務網絡方面具有明顯優勢，旗下“天貓養車”依託阿里集團数字技術生態，不斷探尋汽車後市場智能化轉型方向。艾瑞投融資研究團隊於近日對新康眾COO，天貓養車總經理李逸先生進行了一次深度專訪，共同探討汽車服務市場發展趨勢，以下為此次訪談的記錄。

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