核心摘要,需求分化，實現教學模式與教學目標的充分適配是班型之辨的核心目標； 教學分層，實現直播授課與錄播微課的高度兼容是教學設計的基本要求； 專業分工，實現名師主講與助教輔導的深度協作是效果管理的根本保障。,群雄逐鹿，玩家攜 流量、技術、內容、品牌進軍市場，資本加速機構戰略要素流動； 疫情催化，行業高速發展，頭部及腰部品牌受益， 預計2020年市場規模可達542億； 座次初顯， 頭部機構市佔率超50%，本地化網校崛起，行業分層且賽道進一步細分,經濟模型尚可，提價空間有限， 小升初的升學續班率為提升用戶LTV的核心指標； 名師效應顯著，名師流失風險難控，需通過 標準化教研強化品控與優化師資結構； 營銷紅利消解，倒逼精細化運營，降本增效需求迫切， 工具類產品流量價值凸顯； 產品形態迭代，通過 新產品、新品牌、新內容與新設計下的 矩陣化班型組合破局。,營銷常態化，短期目標依舊是 跑馬圈地，三四線城市的心智之戰蓄勢待發； 教學本地化，中期目標還得是 因地制宜，省際網校與同城小班成最大變數； 服務個性化，長期目標必須是 因材施教，數據融通后需交付有溫度的服務。,1、概念解析：洞若觀火，追本溯源,概念解析：K12,需求分化，不同學段教學目標應與教學模式適配,我國商業語境中的K12多泛指小學至高中學段，本報告聚焦於該學段的校外學科培訓。作為校內教育的重要補充，不同學段的校外輔導產品往往錨定不同學段的差異化需求。 從大的學段來看，小學輔導側重興趣培養，旨在激發學生的求知欲；初中輔導側重視野拓展，旨在擴充學生的知識面；高中輔導側重效率提升，旨在優化學生的技能樹。 從小的學段來看，小學低學段（一、二年級）的升學壓力相對較小，該學齡段兒童觀察的目的性較差，無意注意仍起很大作用，在新異刺激干擾時，注意力極易分散；小學中學段（三、四年級）的升學壓力逐漸加大，該學齡段兒童開始發展抽象的邏輯思維，對抽象事物穩定而集中的注意得到顯著提升，能夠適應一些抽象的公式和定義，偏向於知識與方法的課程內容逐漸滲透。小學高學段（五、六年級）的升學壓力相對較大，該學齡段兒童已經能夠區分本質與非本質的客體，應試技巧性較強的課程內容成為主流。初高中學段的學科數量增多，知識體系龐雜，文理科知識結構差異較大，課程的主要內容按照教學目標可大致分為夯實基礎、掌握重點和突破難點，其中理科類學科在重點和難點課程當中可進一步分為提高、強化與競賽。因此，面對不同的教學目標，所謂小班、大班、1對1的教學組織形式實際上對應着一種或多種教學模式，僅從教育教學的角度來看，結合學生的實際情況，明確具體的教學目標，適配相應的教學模式，設計最優的班型產品，才是班型之辯的最終目標。,,概念解析：在線,直播課已成標配，基於知識切片的錄播微課可提供增值服務,K12錄播課大致可分為兩類，一類屬於課堂教學全回放，包括線上與線下課堂的錄播回放，一節錄播課的時長多在30-40分鐘；另一類屬於知識切片預錄製，教師按照一章或一節教學內容的規格來錄製相應的教學視頻以供學生學習、討論和交流，並在智能平板與白板上進行板書，在鏡頭下完成全部授課動作，屬於K12階段的MOOC產品。隨着（移動）互聯網基礎設施的不斷下沉與（移動）直播技術的不斷髮展，教師網絡授課經驗積累迅速，直播授課成為K12在線班課提升課堂互動，追求教學效果的新型產品類型。直播課產品不僅可以通過遊戲化設計的方式來提高課堂的即時交互體驗，順應教師的授課節奏，還可以通過課前提醒、課中監課、課後督導的方式提高學生的到課率與完課率。,艾瑞認為，錄播課與直播課的優劣勢各有不同，且適用於不同的教學場景， 僅對於自制力不足的K12人群而言，直播課所帶來的緊迫感更有助於提升最終的培訓效果，也逐漸成為了大班課產品的標配。但對於一些時效性低且適用性廣的相對碎片化的知識點而言，緊湊、高效、靈活且極具設計感的錄播微課（單個視頻時長在5-15分鐘）可以激活學生非培訓日的學習時間，可與培訓日的直播課程互相搭售/分售，同時也最大化了授課教師的生產能力與價值，節省了輔導老師重複回答基礎問題的時間。,,概念解析：大班,成百上千，班容大小受制於主講與助教的服務範圍及能力,從課外輔導的角度來看，線下大班課的班型最早存在於成人培訓領域（英語/考研/招錄），同時授課人數達數百人，以“教師講課+助教答疑”的方式開展教學服務。從K12課外輔導的角度來看，百人大班課的常態化教學存在過一段時間，並主要集中在中高考名師輔導領域。本世紀伊始，因“生多校少”，學校建設與城市發展不同步，教育發展不均衡且盲目擇校現象普遍，大多數中小學公立校的班級人數多在40-60人，因此，相對於校內大班額課堂，課外輔導班多以“小班”自居，以實現與校內教育的差異化定位，班容也多在15-35人之間。而在線上直播授課環境下，K12在線大班課的授課人數受同期跟課的輔導老師服務產能上限的影響較大。,從機構的視角來看，一期大班直播課的報名人數可達數千人，同時在線的人數也有成百上千人，為權衡教育服務質量，目前平均一個輔導老師最多覆蓋200-300人（不同學段課程的覆蓋人數不同）。,從學生的視角來看，由於一期直播大班課的學生會被分到多個幾十人的“小班”（微信群）當中，因此在“大班授課、小班管理、1對1輔導”的教學服務交付過程中，大班課產品正努力為學生營造出“小班化”的個體體驗。,,2、發展現狀：群雄逐鹿，座次初顯,產業圖譜,,市場規模,疫情加速行業發展，預計2020年市場規模可達542億,最早的K12在線大班直播課多沉澱在一些C2C或B2B2C的在線教育直播平台當中，隨着2016年學而思網校轉型“直播+輔導”模式，K12行業內頭部工具及平台類在線教育企業紛紛效仿，並於2017年實現了第一波規模化流量變現。在獲客成本高企的后互聯網流量紅利時代，2018年的營銷投放大戰將K12在線大班行業推向了風口浪尖，行業在營銷泡沫下迎來了新一輪高增長。2019年，市場玩家逐漸增多，多方陷入混戰局面，頭部機構在資本與流量的加持下瘋狂跑馬圈地， 一二線城市成營銷主戰場，但三線及以下的區域市場尚未被充分教育，一些區域級本地化網校開始發力。,2020年，新冠疫情加速了行業發展，在ROI不斷被拉低的營銷生態下，“停課不停學”為頭部及腰部品牌帶來了不同程度的市場推廣機會，低線城市潛客觸達率顯著提升，頭部機構市佔率超50%，梯隊邊界逐漸清晰。未來，隨着城市線進一步下沉， 區域網校的本地化優勢逐漸顯現，OMO成為線下龍頭機構實現多校區本地化聯動的核心手段，其憑藉本地化招生、服務、教研與教學實現差異化競爭，縮小與全國性頭部網校之間的差距，地域學情與社會階層的差異倒逼行業分層，賽道將進一步細分。,,3、商業模式：躍馬檀溪，柳暗花明,盈利能力,規模效應顯著，產品性價比較高，運營難度較低,因授課教師的薪資主要由固定工資+課時費+績效獎金組成，就一節直播課而言，隨着大班課報名人次的增多，授課教師的綜合薪酬成本將被攤薄，規模效應顯著。而從輔導老師的角度來看，一位輔導老師能夠服務的學生數量大約在200-300，輔導老師的需求增速需與學生報名人次的增速保持一致，整體規模效應較強。 與K12在線1對1相比，對於三四線城市的用戶而言，大班課產品的性價比較高，已成為K12在線教育公司下沉的標品。 與K12小班課相比，大班課機構不必考慮某一學生的上課時間，機構在排課和調課上有較大的自主權，滿班率對毛利率的影響不大，運營難度較低。根據好未來AI實驗室對班型迭代路徑的研究，相較於傳統的大班錄播課與單師模式，當前的K12在線大班已通過雙師互動的模式同步提高了人效與體驗，但未來期望通過AI進一步解構主講教師的迭代路徑仍需持續探索。,,高毛利為營銷戰奠定基礎，正向經營現金流為拐點,高人效的財務模型帶來了高水平的毛利率，這意味着在K12在線教育領域，在線大班機構將有更大規模的營銷投放空間，進而佔據更多的公域流量資源。在行業發展初期，各家大班機構都不約而同地以高額營銷投放進行快速擴張，由於從公域流量中獲客的紅利期較短，天花板較低，大班機構邊際營銷成本增長迅速，倒逼機構從外生性增長向內生性增長發展，逐漸從ROI主導向ROE主導轉變。在這個過程當中，正向經營現金流可作為評價一家在線教育公司實現自我造血能力的結果指標。值得注意的是，在2020年第三季度（暑假班收入確認季與暑秋營銷續費季），已上市的兩家K12在線大班機構的凈經營現金流已由正轉負，在“Q1Q3做新增，Q2Q4做續費”的行業季節性規律下，當前已上市K12在線大班機構全年能否實現正向經營現金流→正向經營利潤→正向凈利潤將高度依賴於Q4的續費情況。伴隨着億元俱樂部玩家的跑步進場，營銷大戰將愈演愈烈，全行業實現規模化的全面盈利仍遙遙無期。,,,首單用戶LTV超5000，單位經濟利潤在250-1510之間,從單位經濟模型來看，影響模型效益的核心變量為學期客單價、正價課獲客成本、學期留存率，經過近3-5年的不斷探索，逐漸形成了圍繞“正價課獲客成本”的動態均衡模型，即以更高的客單價來提升毛利率的同時，以更高的學期留存率來對沖提價帶來的獲客成本的增長。以2020年暑假班為計算周期的起始點，艾瑞根據專家訪談與公開資料計算分析得到不同學段在當前行業平均學期留存率下的LTV水平，受制於人均報名科次少與課時費率低，在3年的生命周期內，小學段新用戶的LTV相對較小，因此，在大多玩家期望通過小學低價班來調整在讀學員學段分佈結構的情況下，未來更應關注小升初年級的續班情況，真正實現低年級入口班的留存價值。,從盈利模型來看，當前行業平均的單位經濟利潤在250-1510之間（單位新用戶終生毛利-正價課獲客成本），短期來看，隨着營銷戰愈演愈烈，預計行業層面的集體漲價將成為一個新的業界共識，但隨着滲透率的提升，可供漲價的空間將進一步壓縮，因此，維持正向經濟利潤的中長期目標仍然是更高的學期留存率。,,,師資供給,名師授課：留住存量名師，構建利益共同體,短期來看，對於仍處於行業發展初期的K12在線教育而言，名師成為盤活現有工具流量與品牌流量的重要推手，實現了K12在線教育機構的規模化流量變現。在名師模式下，教師創收集中度較高，單位教師的流失將為機構帶來不小的打擊，因此，機構需要通過降低名師流失的概率和流失后造成的損失來降低名師流失的風險。 從降低流失概率的角度來看，僅從經濟利益出發，當名師在離開機構后無法獲得更高收益時，名師大概率不會流失，這裏的收益即包括獲益效率，也包括獲益規模，對於前者，合伙人機制下的股權激勵能夠讓名師分享到機構整體的收益，對於後者，則要求機構捨得與名師分潤，對名師單期課程的全部利潤進行分成。此外，在傳統線下授課模式下，名師出走自立門戶並帶走大量生源的現象屢見不鮮，在三公里的輻射範圍內，名師的區域影響力還可以進一步降低招生成本，但在K12在線大班課的模式下，單個機構名師需要配合大量的輔導老師才能完成對大幾千學生的全鏈條服務交付，與此同時，名師的招生轉化也依賴機構對名師的包裝運營，以及機構自有工具/品牌流量的傾斜，因此，從這個角度來看， 機構與名師應當互利互惠，共生共存，在線教育機構於名師而言更像是一個集產品、運營、技術於一身的合作夥伴。,,,名師授課：培育增量名師，搭建教師成長梯隊,長期來看，機構與名師將處於一種動態博弈之中。一方面，對於機構而言，在互聯網流量環境下，在線教育機構內部更像是一個流量分發平台，機構需要在一年四季的不同學期內對教師進行課量分配與流量傾斜，機構在意的是教師創收的能力，而高ROI的名師在流量加持下也將迎來更多的課量，機構內部馬太效應顯著。,另一方面，對於名師而言，其本身不希望機構在同學科與同學段擁有多個名師，因為這不僅會分走名師的生源，同時也將折損名師的稀缺性，降低名師的議價能力，而名師之間的流量資源之爭也將加劇名師流向其他在線教育機構的風險。因此，從降低名師流失后帶來的損失來看，搭建教師成長梯隊，培養新的優秀教師，能夠有效緩解名師流失對新生獲取產生的負面影響，但對於一些情感黏性較強的學段與學科而言，老生的留存與口碑仍難以維繫，續費與轉介紹仍會受到較大的影響。此外，培養新教師勢必會給原本獲客成本高企的在線教育機構平添不少邊際營銷成本和邊際生產成本，在長期利益與短期利益之間將有一段較長的轉型陣痛期。,,,名師教研：夯實機構品牌，以標準化教研強化品控,在名師與機構互相成就的過程當中，標準化教研體系是將名師口碑沉澱為機構口碑的必要條件，進一步說， 名師主導的教研是以教學內容標準化與產品化為路徑，以實現名師教學經驗復用效率最大化為目標。對於新教師而言，一套有明確方法論支撐的課程體系與教學指南也極易讓其養成依賴感，高水平的標準化品控下所實現的高質量課堂教學也進一步提升了教師的成就感，而“見效快，療效好”的操作指南也將繼續加大教師對機構的依賴，最終形成一個正反饋循環。此外，名師主導的標準化教研體系能夠加速前文所謂教師成長梯隊中人才隊伍自下而上的流動，逐漸形成以優秀教師為主的紡錘形人才結構。在K12在線大班領域，名牌大學的應屆畢業生已成為當前各大機構爭搶的香餑餑，這意味着大批高學歷背景的新教師將以更強的學習能力實現更快的成長速度，在標準化教研體系的指導下，基本教學效果得到保障，在此之後，優秀教師將在教學風格上形成自己的特色，以名師預備役的身份成為了機構的中流砥柱。,,,課後輔導：面向續報的批改與答疑，集銷售與客服於一身,在K12在線大班高額班容的情況下，“輔導老師”成為提升轉化與續報的關鍵角色。機構期望通過1對1的作業批改與答疑服務，在提升教學效果的同時，建立輔導老師與學生及學生家長的情感聯繫，最終實現服務驅動增長的目標，因此， 機構常常以“續報率”作為考核輔導老師服務質量的核心指標，此外，機構還會對影響續報率的諸多前置關聯性指標進行定期考核，以及時校訂業務動作，保障最終續報目標的實現。,,營銷獲客,引流：同質化營銷拉低ROI，工具類產品流量價值凸顯,在2017年以前，線下機構品牌流量紮實，微信私域流量紅利尚存，率先走上大班課的學而思網校與跟誰學（高途課堂）憑藉其在家長端積累的強社交流量實現了第一波K12網校規模化變現。自2018年打響暑假營銷戰以來，多方同質化的營銷手段使得公域流量獲客成本持續攀升，效果投放最終讓位於品牌投放，機構對品牌曝光量的過度追求又讓原本經濟模型尚可的K12在線大班行業陷入了“只要燒錢燒不死，就往死里燒”的局面。2020年，新冠疫情背景下，下沉市場用戶成為了驅動機構品牌滲透率提升的關鍵力量，但這同時也擾亂了下沉市場用戶的品牌心智，部分消解了機構私域流量池中建立的品牌基礎，提高了私域流量的轉化難度。因此，在當前的競爭態勢下， 作為內部流量池的工具類產品的價值得以凸顯，機構將逐漸形成“外部投放樹立品牌，內部投放追求轉化”投放策略，隨着內部轉化效率的提升，內外部投放實現穩態，外部投放的預算將動態削減並進入常態化投放階段。,,,轉化：分層運營，提升信任基礎,與傳統在“流量思維”指導下的運營邏輯不同，基於“客戶思維”的社群運營將以用戶分層作為運營重點，需要為不同層級的用戶配置不同的內容營銷物料，以免費且高頻的活動運營來提升家長社群在獲客窗口期（寒暑假班前3個月）內的用戶活躍程度，並通過階段性在線測試服務對關鍵用戶進行標記。根據窗口期用戶活躍情況，機構常常通過免費課搭建入口，便於用戶了解品牌以及在線大班的授課形式。隨後，低價課成為了第一道篩選標準，用以評估當前的營銷勢能是否已經成功釋放且轉化為用戶對品牌的初步信任。此時，機構可通過9元到49元不等的短期促銷課將一些“羊毛黨”拒之門外，而具體選擇何等價位的低價課取決於機構自身的投放模型、品牌滲透情況以及未來希望觸達的群體。 從低價課向正價課轉化的過程是社群精細化運營的關鍵階段，運營核心是讓家長形成“超預期”的價值感知，精美的教材包、詳細的學情分析報告、用戶在線“家訪”等都能夠提升產品及服務的溫度，也進一步強化了用戶對品牌的信任，為最終的轉化奠定基礎。,,續班：雙師品控，夯實價值感知,K12在線大班用戶續班的根本動機在於課程符合用戶的需求，直接動機來自於家長對機構的信任，因此，續班環節依舊需要讓家長感知到當期與下一期課程在教學體驗與教學效果上的價值。 從教學體驗上來看，機構主要通過階段性課程總結與下一階段學習任務的規劃來加強各期課程的連續性，經常會在對學生當期課程學習進行點評時，順勢推出下一階段的課程。 從教學效果上來看，機構需要通過階段性測評來縮短服務交付周期，並以微信文字、語音和長圖的形式向家長頻繁反饋學生的課情，讓家長能夠看到學生的“進步過程”。在正價課開課中，除主動詢問續班事項的高潛用戶外，還需要重點關注完課率與出勤率較高的學生，可針對這類用戶做1對1轉化。此外，可在期中測評后的家長會期間與結課前一個月左右設計續班窗口期，通過激發家長的焦慮與緊迫感，提高續班效率。,,示例：打造私域流量生態是腰部機構差異化獲客的關鍵,,產品策略,定位三要素：家庭支付能力、應試需求程度、學生學習成績,根據東方優播CEO朱宇的研究，教培產品在設計之初應從家庭支付能力、應試需求程度與學生學習成績三個要素進行定位，每一個要素又可按照程度不同劃分三個檔次，即形成27個產品定位維度。落到K12在線教育領域來看，一方面，富裕家庭對價格的鈍感與對教學效果及體驗的兼顧，會讓這類家庭更傾向於選擇小班或1對1，這類家庭也並非當前機構的核心用戶群體。另一方面，當前K12在線大班機構多錨定學科培訓賽道，即主要面向具備中等及以上程度的小升初與中高考應試需求的用戶，而在具備強烈應試需求的用戶當中，面向基礎薄弱，學習動力不足且自制力較差的學生而言，用1對1來實現教學效果提升的性價比較高。,此外，當前的K12在線大班產品依然是適合於具備較強的自主學習能力與自我控制能力的學生，這類學生的學習成績大多處於中等偏上水平，但往往因為缺乏系統性的解題技巧而導致考試成績不佳，經常出現“聽得懂”、“學得會”、“考得差”的情況。根據上述三個維度的分析結論，艾瑞認為， 從盤活存量用戶的增量需求與探索增量市場的角度來看，K12在線大班產品存在四類潛在的差異化迭代方向，即新產品、新品牌、新設計與新內容。,,設計三要素：知識輸入效率、知識輸出效率、知識針對性,K12教培服務交付的過程即為學生“學”與“習”的過程，家長對該過程的預期可歸納為“在有限的時間內，達到預設的提分效果”，由於“提分效果”的影響因素較多，且存在較大的不確定性，因此，機構需要通過面向過程的服務交付來管理家長的預期，實現“尚未達到預設的提分效果時，也不至於造成負面口碑”的目標。基於此，對於一二線城市的優等生而言，其提分空間較小，邊際提分效益不及中等生，家長提分預期有限，高性價比的優質教學內容對優等生更有吸引力，這使得近幾年產品的設計思路側重於創造更多的價值感知與信任基礎。隨着滲透率的提升，中等生的規模將逐漸提升，夯實基礎的需求漸成主流，督學服務會越來越重，家長的提分預期會更高，大班產品需要在教學針對性上實現突破，從目前的迭代方向來看， 各家已在課程難度上實現了顆粒度較粗的學生分層，並通過逐漸降低助教人服比的方式，提高單位學生的督學質量，但這終將會給原本緊繃的UE帶來不小的負面影響。,,班型組合：從“品牌”到“口碑”，從“效率”到“效果”,當效率讓位於效果時，K12在線大班機構將逐漸步入“減速提質”的發展階段，發展思路將從“單次消費高毛利”向“多次續費高LTV”轉變，這勢必需要用低毛利率的班型產品去滲透更廣泛的市場與更多元的需求，用效果來樹立口碑。結合前文的分析，艾瑞認為，未來K12在線大班機構將逐漸深化產品中的“小班”屬性，並通過對不同城市、不同年級、不同學科的篩選，實現產品的差異化定價，最終形成“真正”的“大班培優突破”、“小班鞏固提高”、“1對1糾偏補習”的班型組合。,,4、未來展望：品效合一，因地制宜,短期―做大：營銷常態化,跑馬圈地，名師與低價驅動的增量市場用戶心智之戰,根據中科院於2020年6月發布的《中國K12在線教育市場調研及用戶消費行為研究》報告，有41.5%的家長會將“大班課”作為“第一選擇”，至少在後疫情時代初期，大班課依舊佔據了大部分家長心智份額。從人群分佈來看，當前K12在線教育消費人群中有77%來自一二線城市，而僅有1%來自五線及以下城市，前者是近幾年推動K12在線教育行業迅速發展的核心力量，而對於後者而言，受制於低線城市家長對在線教育頗為審慎的態度，隨着線下機構逐漸復蘇，疊加K12在線大班課時單價常態化上漲，五線及以下城市用戶的滲透率提升程度有限。反觀三四線城市，數據显示有22%的用戶來自於該城市線，相較於五線及以下城市，三四線城市的K12在線教育用戶基數與質量更為優質，疫情更是加速了這部分人群對在線教育頭部品牌的認知，艾瑞認為， 在未來可以預見的一段時間內，三四線城市將成為頭部機構大班業務的核心增量市場。,,,量力而行，教研、技術、產品驅動的口碑轉化是生命線 ,隨着核心圈層用戶觸達率見頂，非核心圈層用戶觸達率提升，其相對較弱的支付意願將進一步加大獲客轉化的難度，這意味着跑馬圈地者終將進入精耕細作的階段，近十年的K12在線教育的探索已驗證這不是一個互聯網流量生意，一旦教培產品的滲透率超過某一閾值，就又將回到以內容為核心的教研教學、以數據為基礎的技術支撐、以服務為保障的產品質量上的競爭，而競爭的結果將沉澱為機構的品牌與口碑，口碑轉化的學生越多，機構的招生成本就越低，機構就越有競爭力，在這個過程中，強化在讀學員的正面口碑與降低退課與斷繳學員的負面口碑仍是重中之重。,,,中期―做強：教學本地化,因地制宜，全國網校與區域網校的正面較量,我國不同區域教育水平差異化較大，地方考情、校情各不相同，傳統K12教培機構在進行跨省、跨市擴張過程中同樣也會面臨本地化教研與本地化服務的問題。自以“直播課”為立足點的商業模式得到驗證后，全國性網校加大下沉力度，區域性網校鞏固地方優勢，而雙方的本地化思路不盡相同。目前，全國性網校多從教材版本（2-3個版本）、課程難度（3-4個難度）、課程類型（4-5個類型）來搭建教學SKU，教學方案中融合了多版教材的核心知識點，根據升學目標與校內成績對學生進行顆粒度較粗的分層教學，針對性不足一定程度上削弱了課程的定價能力。區域性網校也呈現出兩種不同的本地化思路，對於純在線教育公司而言，多以“省級覆蓋”與“市級顆粒”來搭建教學SKU，以“本地教研”抵禦巨頭下沉的攻勢，以“名師授課”進攻地方機構的軟肋，而對於線下機構的網校業務而言，為避免左右手互博，多定位為線下機構教學的有益補充，以區域名師為核心，針對中高考畢業年級，打造短期衝刺班與模塊專題課，享盡本地化的優勢，而定位增值服務的線上特色課程因其區域性稀缺往往也無需折價銷售。,,同城小班，全國網校與區域網校的錯位競爭,對於一家K12教培機構而言，一個良好的學生結構應當呈現為一個正三角形，即小學人數最多，初中人數中等，高中人數最少，這樣才能夠最大限度地發揮K12賽道用戶生命周期長的優勢，通過用戶自主續班來降低招生成本。從這個意義上來看，區域網校必然要為非畢業年級開設學期同步課，因此，僅特聘省會名師做大範圍的中高考短期專題課是遠遠不夠的，能夠穩定續費的學期同步課將是檢驗區域網校差異化策略的重要標準。此外，除部分地區中考為全省統考外，大多數城市中考為全市統考，小升初則多由區或學校出題，所以真正能夠落實本地化“考情”與“校情”的最大基本單元應當是一個“城市”。受制於城市覆蓋範圍有限，低線城市K12在線教育的滲透相對較低，以及教育決策機會成本較高，區域潛在用戶對在線教育的教學效果信任基礎不牢，因此，重體驗與重效果交付的小班授課可能更有助於用戶轉化，依靠“有效”而非“名師”進行差異化定位，逐漸形成區域網校自己的口碑效應。從獲客的角度來看，差異化獲客也是另一個錯位競爭的思路，區域網校不必在頭部流量平台上進行大規模投放，針對區域範圍內的線下渠道的獲客效果可能更好，例如目前已有部分區域網校通過線下體驗店的模式進行用戶教育，加深信任基礎，在提升獲客效率的同時也強化了本地化的服務。,,識別上方二維碼進入艾瑞微課堂 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• February 4, 2021
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創新對經濟發展的重要性日益凸顯，那全球哪些國家是最近創新能力的呢？根據最新的全球創新指數報告，韓國、新加坡、瑞士位列前三。這份報告已經是第七次公布了，該報告研究了全球60個國家的創新能力，涉及R&D研發佔GDP比例、生產率、專利、百萬人口中研究人員佔比、高科技集中程度、高等教育效率及勞動人口中教育程度等指標。,雖然是2021創新指數，不過有一點要注意，這些數據主要來自於2020疫情之前的，並非2021年的最新數據，只是今年發布的榜單。,根據這個榜單，韓國位列2021創新指數的第一，去年的冠軍是德國，不過後者今年僅位列第四。,韓國在多個指標中表現強勁，其中專利活動位列第一，研發強度、製造業增加值位列第二。,,在這些國家中，以色列尤其值得注意，雖然國土、人口都沒什麼優勢，但在研發強度（研發佔GDP比例）上連續四年位列全球第一，高科技集中度也從去年的第二重回第一，專利雖然從第八降至第七，但依然領先。,最差的一項是高等教育效率，位列34位。,美國從去年的第十滑落到第十一位，但在高科技集中度上位列第一。,TOP20的具體名單如下：,1.韓國,2.新加坡,3.瑞士,4.德國,5.瑞典,6.丹麥,7.以色列,8.芬蘭,9.荷蘭,10.奧地利,11.美國,12.日本,13.法國,14.比利時,15.挪威,16.中國,17.愛爾蘭,18.英國,19.澳大利亞,20.意大利

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• February 4, 2021
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據報道，瑞銀前首席經濟學家夏德威（Larry Hatheway）和前首席投資官埃里克斯・弗里德曼（Alex Friedman）本周撰寫評論文章，回顧了遊戲驛站（Gamestop）股價的暴漲暴跌。對於這起事件，他們總結了7點經驗教訓，並指出這起事件與道德無關。,,以下為評論全文：,過去一周，幾乎沒有其他話題能像遊戲驛站的故事那樣主導財經新聞。然而在主流媒體、財經媒體以及社交媒體上，相關報道一直很有問題。正確理解這件事情就顯得非常重要。,首先，到目前為止遊戲驛站的現象只涉及幾隻股票，沒有影響整個市場。我們並沒有看到廣泛的市場不穩定，或者說整個經濟結構中的資本配置不當。對這個問題的理解將影響，我們是否有必要以及應該採取何種監管行動。,其次，很多人對這起事件的評論是無稽之談。許多觀察家採用的是說教的口吻。一些人嚴厲批評對沖基金的做空行為，而另一些人則稱讚這件事反映了金融的“民主化”。這兩種觀點都是錯誤的。,為什麼買入廉價股票的價值投資者是英雄，而賣出昂貴股票的價值投資者就是叛徒？這兩種行為都在將市場推向基本的均衡，兩者在財務上和經濟學上都是合理的。,至於經濟或金融民主，這些都是自相矛盾的說法。民主是以選票為原則，而資本主義是以資金多少為原則。資本主義和民主並存，但以市場為基礎的資源配置系統永遠不應該與“民主”相混淆，也不應該走向“民主化”。民主化的資源配置方式不利於市場經濟。,第三點則在意料之中。人們對遊戲驛站的現象存在一種普遍的誤解，這來自於關鍵的交易平台Robinhood（羅賓漢）。“羅賓漢”這個名字在西方文化中本身就暗示着劫富濟貧的行為。然而，傳奇人物羅賓漢的精神並不是Robinhood用戶遵循的基本原則。軋空行為不等於偷竊，而且肯定不涉及到利他的動機。,相反，對於許多正在發生的事情，更適合的關鍵詞是“貪婪”和“復讎”。而借用戈登・蓋科（Gordon Gekko）的說法，至少在經濟決策方面，“貪婪並不是壞事”。經濟學家也有更冠冕堂皇的說法，即“自利”。這隻是措辭問題，不同說法之間沒有任何本質區別。基於我們在討論版上看到的情況，買入遊戲驛站的投資者動機是復讎，更準確地說是對華爾街的復讎。,第四，對沖基金或其他投資機構遭到軋空並沒有什麼錯。這樣的情況經常發生，很少會引起太多關注。不過，操縱市場是另一回事。如果買入遊戲驛站的投資者開展有組織、有協調的行動，那麼就可能已經越界，屬於非法操縱市場。事實上，美國證券交易委員會（SEC）將操縱市場定義為“人為影響證券供給或需求的行為（例如，導致股價大幅上漲或下跌）”。,從法律角度，有很多東西都可以展開討論。幾乎可以肯定的是，律師和監管機構將審視，近期是否發生了任何不當行為。無論操縱者是買入還是賣出，操縱市場的行為都是犯罪。,與此同時，向其他人，包括通過社交媒體平台去傳達合法市場信息，而不是謠言或假新聞，也是完全正當的。Reddit用戶提醒他人，遊戲驛站和其他幾隻股票存在大量的空頭頭寸，這並沒有錯。任何人都無法質疑，公眾以合法方式去使用媒體，例如Reddit，去傳達金融市場上投資者活動的事實信息。,第五，許多評論員對於做空行為的道德評價是偽善的。許多人對於對沖基金遭到軋空幸災樂禍，但很顯然他們已經忘記，在全球金融危機期間，媒體將這些大空頭視為理智和美德的化身。公眾對做空的態度變化是如此之快。,漫畫傳送門（紐約客）：羅賓漢 –“聽着，我要把錢要回來，因為富人們真的被激怒了”。,第六，遊戲驛站事件也反映了金融服務經紀行業的變化。目前，信息可以自由、即時地觸達市場的任何參与者。有價值的信息不再是專業人士獨佔的。Robinhood等平台提供了低傭金或無傭金的交易服務，為普通人參與市場帶來了新的可能性。有些人可能會參与到對傳統金融巨頭“復讎”的故事中去，但這不太可能是大多數人參與金融活動的唯一動機，甚至主要動機。,但隨之而來的也有責任，即便不是對他人，投資者也要對自己的個人財務負責。沒有任何證據表明，交易本身可以帶來財富的增長。讓外行人自由參与金融市場就類似於把車鑰匙交給沒有駕照的人。與其他領域類似，金融領域也經常發生事故。,如果說可以從這起事件中吸取什麼基礎性的教訓，那麼就是金融服務業及其監管機構應該推動早期和持續的個人金融教育。儲蓄、投資和多元化才是個人財務管理的合理方式。在普通人獲得相關金融工具之前，他們應該提前掌握這些技能和知識。,遊戲驛站事件還可能造成了一種錯誤的觀念，即交易本身是一種賺錢的合法方式。這是不太可能的。有人通過遊戲驛站獲得了意外之財，但也有更多人損失慘重。根據我們對身邊人的觀察，短周期交易不但令人上癮，也會對個人投資組合的健康程度構成風險。,最後，上周發生的事件讓Robinhood的投資者們面臨一種他們尚未意識到的風險。這種風險潛伏在看不見的地方，即金融體系的管道深處。具體而言，隨着證券價格波動性的上升，提供股票和現金交易服務的清算機構需要經紀商支付更多的抵押品，以彌補在交易結算時自身的風險。,在遊戲驛站的事件中，Robinhood需要付出超額抵押品，因此自身的財務狀況將面臨風險。所以，Robinhood被迫限制這些股票的交易，導致大量的散戶投資者蒙受了重大損失。,簡而言之，遊戲驛站的股票買入者可能覺得，他們只是承擔了價格風險，但實際上他們還面臨流動性不足的風險。市場，甚至是股票市場，都會面臨流動性不足的問題。這釋放了一個強有力的信息：保持謹慎，而買入者需要當心可能的過度行為。金融管道可能並不是性感話題，但它的存在是為了幫助市場運轉。它還能起到提醒作用，讓交易員關注到瘋狂交易中的內在風險。,遊戲驛站的事件提供了有用的經驗教訓，但這些經驗教育與“利他主義”無關，也不涉及“金融民主”，而仍然集中在“貪婪”和“過度持倉”。最好的教訓就是買賣雙方投資者都應該保持清醒的頭腦。股票交易是高風險的活動，而保持清醒也需要更多知識。隨着市場進入門檻的降低，行業及其監管機構都應該讓普通人能獲得更健全的金融教育。,在普通人掌握更多知識后，儘管這樣的事件不可能完全避免，但整個市場可能會變得更好。

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• February 4, 2021
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12月9號，微信開放了視頻號的自製紅包封面權限，從此定製紅包封面不再是大型企業或機構的專利。從微信的角度看，開放視頻號的紅包封面製作權限可以吸引更多用戶使用視頻號，從而壯大自己的視頻號生態。尤其農曆新年即將到來，誰又不想在過年“紅包大戰”時在親朋好友面前秀出“極具個性”的紅包封面呢？,,不過事情的發展似乎超出了微信的預料，儘管在微信紅包封面的微信指數在十二月底與農曆新年前屢創新高，在2月1日更是超過了1.3億萬，日環比高達216.54%，但視頻號的微信指數除了12月28日突發破億以外，其餘時間都異常平靜，停留在800萬上下。,那問題來了，按照微信的邏輯，紅包封面應該是和視頻號相互關聯的兩個熱點，即使考慮到機構紅包等因素，紅包封面的微信指數也不應該領先視頻號這麼多。這些“多出來的”的紅包封面，究竟從何而來？,很簡單，用戶花錢買來的。,微信紅包，裏面外面都是生意,其實早在12月9號微信紅包封面開放視頻號製作之前，網上就有出售，或在特定條件下“免費發放”紅包封面的情況。按照最初的設定，“紅包封面”應該是各企業買給自己員工的福利，或是向公眾派發的廣告贈品。畢竟這些紅包封面上都有着大大的品牌標誌，用戶每次發紅包都等於給品牌做廣告。,微信的紅包封面已經成為大眾茶餘飯後的談資之一，搶奪數量稀少的紅包，甚至比搶購熱門數碼產品、奢侈品更加困難。日前，微信派官方表示，將會在春節周期內發放超過5000萬的紅包封面，但根據此前紅包封面被一掃而空的情況來看，這5000萬個紅包封面似乎也是杯水車薪。,,但正所謂“物以稀為貴”，限量派發的品牌紅包很快就成為大家互相“炫耀”的資本，之後更是成為了少數人的“商品”。比如LV、Gucci、Supreme等品牌的紅包封面，在閑魚與“紅包販子”手中就一直是暢銷商品――一個免費領取的紅包序列碼，甚至可以在閑魚上轉手以30元出售，可謂是“無本萬利”。,而12月9號的開放的個人紅包封面，則是將各“商機”徹底點燃――隨着紅包封面製作成本的直線下降（10元/個降低至1元/個），一條關於紅包封面的成熟“產業鏈”也浮出了水面。,簡單來說，一條紅包封面的“產業鏈”從源頭的“圖源”到末端的“消費者”，大致可以分為“圖源”“製作”“分銷”“二級分銷”“消費者”這五個角色。其中“圖源”顧名思義就是提供紅包封面原始素材的畫師或攝影師，但就像大家想的那樣，由於國內沒人注重的版權規定，市面上流通的絕大多數紅包封面都“省略”的圖片採購這個步驟，基本上都是製作者在互聯網上隨便找來的圖。,有了圖源，接下來就是“製作”，這也是整條產業鏈中存在不可避免固定成本的環節――根據微信紅包封面頁面的指引，每提交一個紅包封面，微信將收取一元的費用。儘管這個“硬性成本”不可避免，但在高達500%的利潤率面前，這點費用還真算不上什麼。,審核通過意味着紅包封面進入到“分銷”環節。“分銷商”會從製作者手中大量採購序列號，或者乾脆自己一手包辦製作與分銷兩個環節，以將利潤空間掌握在自己手裡。不同於各位在微信朋友圈或微博上見到的“二級分銷”，這裏的“一級”分銷商無論是規模還是利潤空間都大得多，部分分銷商的利潤甚至足以支撐他們為此專門建立一個“線上商城”。,,以某紅包封面商城為例，儘管這隻是一個基於快速建站模板的小網站，交互界面也非常簡陋，但在簡陋的背後分銷商已經打通了一條完整的支付路徑：不支持微信支付以避開微信監管，使用其他類目（水果店）的支付寶收款端口掩人耳目，通過QQ發放序列號再次繞開微信監管。這套成熟的分銷體系將分銷商與終端消費者隔離開來，讓經銷商在賺取高額利潤的同時“卸下”自己的風險。,,賺的就是信息差,剛剛說過，我們在微信朋友圈或微博、閑魚等平台見到的一般都只是“二級分銷商”，或者說“二道販子”。他們不參与紅包製作與採購，只對終端消費者“負責”，但這並不意味着他們技術含量低――在我看來，這些“二級分銷商”可以說極具互聯網思維：他們的利潤，完全建立在“信息差”這一概念上。,回到剛才說的商城，這其實也是二級分銷“拿貨”的地方。儘管網站的右下角有登錄的功能，但整個購買流程其實完全不做任何要求；除此之外，網站也沒有最低購買數量的限制，也就是不存在批發與零售的區別。,,換句話說，二級分銷商既不需要“交錢進群”，也不需要“墊資進貨”，他們只要把商城裡的圖片下載下來，再加價賣給終端消費者就夠了。當然，他們也要承擔一定的“風險”：因同行舉報或版權原因，已經生成的紅包封面后可能會“失效”，此時終端買家第一個找上的肯定就是二級分銷。,但剛剛說過，二級分銷是一個完全基於信息差的，賺多賺少只看膽子的“無本萬利”行業，在足夠高的利潤率面，即使給買家“全額退款”又能有什麼損失呢？,當然了，除了這條成熟的產業鏈外，“私域流量”概念的興起也催生出另一條“致富道路”：部分公眾號會以“免費紅包封面”為噱頭要求買家加微信並完成某些“推廣任務”。對於賬號運營者來說，這其實就是在用紅包封面“買人頭”。,千篇一律的“個性化”,看到這裏，可能有人會覺得奇怪？不就是一個微信紅包的封面嗎？連紅包都不是，究竟有什麼吸引人的地方？在我看來，紅包封面的流行，本質上是封閉環境內群眾個性化需求的體現。,最初在接觸這個選題時，由於刻板的固有印象，我以為紅包封面的用戶畫像應該是中年群體――他們有發紅包的剛性需求，同時對互聯網也相對陌生，不能自製紅包封面，而且“花錢買紅包”這個邏輯在過去十年裡也是他們日常生活的一部分，不需要重新建立消費習慣。,但沒想到的是，在與一位“兼職封面賣家”的交流中得知，紅包封面的消費主力更多的是年輕群體，生肖與貓相關的紅包封面也佔據銷量榜首。發紅包對年輕群體來說並不是什麼“硬性任務”，貓相比過年紅包，也更像是個人喜好的展現。也就是說，這些“高價”買來的封面，其實就像QQ的氣泡、微博的卡片、視頻網站的頭像框一樣，是一個基於“個性化”需求創造出的市場空缺。,但問題是，從別人手中買來的“個性”，還算得上“個性”嗎？你能買，別人也能買，這種流水線批量“生產”的虛擬商品，真的是追求個性的年輕人彰顯個人品味的正確方法嗎？延伸開來，那些在廣東、浙江甚至是東南亞血汗工廠批量生產的“成衣”潮牌，又算得上是個性的表現嗎？,這個問題我無法回答，但我能肯定的是，紅包封面的“產業鏈”不僅不會隨着新年假期的結束而消失，還將繼續“壯大”下去，讓更多人的賬戶餘額實現“10W+”，而在紅包封面的“盛世”中，視頻號將是唯一的“輸家”。

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• February 3, 2021
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開福袋、拆盲盒，原本想在歲末給自己一個“驚喜”，不料開箱之後卻發現是商家滿滿的“套路”。除玩具外，餐飲、美妝、文具、圖書等諸多消費領域也都掀起了“盲盒風”。近日，中消協針對盲盒市場發布了消費提示，提醒消費者認清風險，理性消費，勿盲目跟風。,,福袋、悶包開箱頻遇“翻車”,不確定性助長非理性消費,在2020年年末，各路視頻博主就興起了一股“福袋”開箱風。某咖啡連鎖品牌的福袋外包裝是一個軟糯的小熊手袋，售價358元，據稱能開出價值500元的東西。不過，有不少博主“翻車”了：一款略顯滑稽的背心就頻繁出現，看大小“疑似”為寵物衣服；還有博主拆出了看起來舊舊的、已有磨損的杯子玩具底座，以及“只能裝一口水”的84毫升的馬克杯，連呼“就這？”“踩雷”。,類似的還有某知名卡通IP的周邊玩具悶包，幾百元的價格據稱能開出超過1000元的玩具。不少博主開箱后表示，看玩具的標籤價格還是合適的，但款式經常出現冷門動畫中的配角，有些熱門角色玩具在配色方面卻不盡如人意，拆到最後略感失望：“沒有什麼特別喜歡的。”,一些有“中獎”性質的盲盒看起來就更“坑”了。某手機平台為了宣傳推廣推出的9.9元、19.9元的盲盒，號稱最高能開出iPhone12手機，有網友直接買100個開箱，開出的絕大多數是耳機、U盤、手包等與盲盒售價基本相符的“小玩意”。因為重複率太高，並且沒有什麼用途，最後還得掛上二手交易平台出售再“回血”。,據了解，盲盒經營者營銷手段眾多，有的是通過與明星、綜藝節目、網紅主播等合作，不停地“刷存在感”；有的是通過玩家分享、討論、交換等方式，喚起消費者的收藏心理和炫耀心理，激發消費者的購買慾望；還有的打造“系列”概念，並設置一個最難獲得的“隱藏款”等進行飢餓營銷，抽中概率大都為“百里挑一”。,諸如此類的營銷手段，促使很多消費者醉心於享受拆盲盒所帶來的不確定性與驚喜感，引發消費者衝動購買，助長了非理性消費行為。尤其是青少年群體，由於他們好奇心強、喜歡攀比、消費觀念尚不健全，十分容易對盲盒“上癮”，有的甚至為了抽中“隱藏款”而直接“端箱”。,警示商家不得誇大宣傳,提醒消費者防範“套路”,盲盒與普通商品相比，具有很強的信息不對稱性，消費者只能依靠商家的廣告宣傳來選購，這就很容易被商家的誇大商品價值、虛構中獎概率、顏色款式不符等虛假宣傳所誤導。,中消協認為，當前有的經營者產品本身並沒有過硬的競爭力，只想着蹭盲盒的營銷熱度；有的經營者將盲盒當作是“清庫存”的工具，贏得了眼前的利益卻丟掉了長遠的口碑。這些行為不僅損害了消費者的合法權益，也擾亂了市場正常秩序，不利於行業的健康發展。,針對市場上存在的亂象，中消協指出，盲盒經營者要切實遵守《消費者權益保護法》《电子商務法》《產品質量法》等法律法規的規定，必須承擔法定的質量擔保責任，也應確保商品質量信息真實，保障消費者知情選擇。,儘管盲盒銷售中關於產品的款式等存在一定的保密性，但關係產品質量和服務的信息，如產地、成分、生產日期、保質期、使用存儲條件、安全警示、價格、“三包”等均應當充分告知，保證真實全面，不得作出虛假、誇大或者引人誤解的宣傳，讓盲盒內在物品的商品價值、出現概率、分佈方式等關鍵信息真實透明，保障消費者的知情權，確保消費者知情選擇。,此外，盲盒營銷應適度，不可過度營銷消費者的獵奇心理誤導消費者衝動消費。中消協也提醒廣大消費者要有風險防範意識，保持理性的消費理念，適度消費，勿盲目跟風。消費者要認識到盲盒具有不確定性的本質，認清並防範商家過度營銷的套路，並保留購物票據等相關憑證，權益受損應依法維權。

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• February 3, 2021
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近日，有網友爆料稱，上海最大的進口水果批發市場――輝展市場近期一款原價15-20一斤的混裝車厘子，更是腰斬至5元一斤。,巨大的價格優勢使得其一上架便很快銷售一空。一位做了十年水果生意的老闆表示，一些高品質的車厘子也出現了“五年之內都沒見過的價格”。,,,據悉，目前所有進入市場的車厘子都需要持有四證――檢疫證、消殺證、核酸檢測證明與報關單。,在這之前還有網友爆料稱，浙江嘉興水果批發市場，平時30-80元1斤的車厘子，只要8元/斤。,之前無錫一份進口車厘子表面核酸陽性引起了眾多網友的關注，隨後中國疾控中心流行病學首席專家吳尊友回應車厘子等進口水果怎麼吃：,1、保存水果的溫度比冷凍魚肉等食品溫度高，病毒在保存水果這樣的溫度下存活時間短；,2、核酸檢測呈陽性，有可能是活病毒，也可能是死病毒或病毒片段，不一定代表有傳染性；,3、只要我們注意手衛生，吃水果前用流水清洗，應該就不會有感染的風險。,此外，專家還表示，春節到了，大家總是要買點海鮮的，冰凍的海鮮最好別直接拿手去摸，戴手套、戴口罩，回去處理的時候，不要用水激，搞得水花四濺，而是要用水泡，泡了以後輕輕地處理，手套和口罩也要處理了。

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• February 2, 2021
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