杏鑫代理注册【主管Q:304-724】杏鑫平台主管产品是特斯拉的第一生产力，价格就是特斯拉的第二生产力。汽车的本质就是商品，而商品的价格调整是正常现象。不过车主无法接受的是，特斯拉的降价总是来得措手不及，幅度之大也是前所未有。车主对于特斯拉的降价意见并不统一，但自然是感受差的占大多数一方。此前特斯拉每一次大降价，总有特斯拉车主聚集在特斯拉门店前拉横幅喊口号维权。

对于降价的问题，特斯拉对新浪科技回应称，调整产品售价的初衷，是为了让更多人能拥有与体验特斯拉的产品。在产品热销甚至供不应求时，特斯拉选择主动让出利润空间、调整价格，这是为了更好地实现企业使命——加速世界向可持续能源的转变。

特斯拉承认，价格调整的确给一些消费者带来不好的感受，特斯拉的工作人员一直在与用户做一对一的沟通和解释。杏鑫总代理特斯拉表示，这种体验落差主要是由直营模式与传统经销商模式的差异带来的，特斯拉始终相信直营模式能为消费者带来更透明、公平的购买体验。

新浪科技就此深入采访了多位特斯拉员工，包括多位身处一线的销售人员，还原特斯拉降价的秘密，定价权如何随着Model 3的国产来到中国，以及特斯拉和消费者的推销话术，揭开特斯拉卖车后面的秘密。

降价只为刺激销量

2019年2月13日，正处在中国春节假期结束后的第一个星期，运输首批用于正式交付的特斯拉进口Model3的货轮抵达天津港。中国区的员工已经忙碌了一段时间，因为从未有规模如此之大但明显准备不足的交付行动。

这批Model 3在太平洋上度过了半个月的时间。而变化也尾随着这艘巨轮到来，特斯拉新一轮的降价正在流程之中。而这一轮降价，在特斯拉历史上非比寻常，意义重大。

2019年3月1日，特斯拉宣布下调Model S、Model X和Model 3共计8款车型的在华销售价格，其中，Model 3的降幅为2.6-4.4万元、Model S为1.13-27.75万元、Model X为17.45-34.11万元。

这一次降价前发生的一件事在中国区内部广为人知，作为为数不多可以接触到降价信息的核心人员，一位中国区负责区域销售的高管在降价消息公布前两天把自己的Model X 75D以62万的价格卖给了官方二手车部门，而这辆车是他以58万元购入的内部福利运损车。

这一买一卖之后，他赚了大约4万元。随后在2019年3月末，他再次以内部福利购入一辆顶配的Model X P100D试驾车，购入价70多万。这主要也得益于这一轮降价拉低了该车型的价格。该车的降价幅度为28.7%，降价后售价为84.82万元。

这位高管是提前3-4天获知降价的信息，再利用时间差操作卖车，然后降价后买了一辆顶配的Model X P100D，至少给自己节省了10万元。

今年10月1日的降价后的第三天，特斯拉对外事务副总裁陶琳曾声称，特斯拉调价只有参与价格测算的人才知道，很多同事也有刚提车就遇到降价的情况。

就这一位高管曾在降价前卖车赚钱的情况来看，如果陶琳也有所了解，就知道并不是她所有的同事都会提车就降价，也有卖车赚钱再降价的。

从卖出第一辆车开始，特斯拉的产品定价权就在美国，每次价格调整也是全球同步，保密度极高。而该高管的经历足以说明，中国区在2019年3月1日那一轮降价中，已经开始有更高的权限，也是一系列刺激销量的操作之后，中国区从全球价格体系尝试独立的起点。

特斯拉Model 3系列在中国市场价格变化图（数据整理自公开报道、官网等）

特斯拉Model 3系列在中国市场价格变化图（数据整理自公开报道、官网等）

早在2017年的时候，当时中国区在接收新车型、价格调整等信息上非常被动。多位员工回忆，公司内部的信息管理非常混乱，新产品、新功能或者价格调整的内部通知严重滞后。导致销售在面对客户的询问时完全不知该如何说起。当时中国区没有任何话语权。

在那个时候，特斯拉总部也只有极少数人会知道新车型的信息和价格变动的信息。主导这一体系的是前特斯拉全球销售与服务总裁乔·麦克尼尔（Jon·McNeil）。当年，曾经有中国区的员工问他，为何不能在内部扩大这些信息的分享范围，至少让主要市场能为这些变化做准备。

他的回答是，这些信息都是公司的核心商业机密，如果泄露出去，公司的股价会被影响；另外一方面，站在全球一致性的角度，谁都不知道的情况下，集中发布，能够突出每一次发布的效果，把核心的信息更准确传达出去。

乔·麦克尼尔坚持认为，这些核心信息的渠道需要被严格管控，越少人知道越好。所以每个市场的每个部门应对这些信息的时候都非常仓促，中国区自然也不例外，谁都不能提前拿到信息。

中国区希望打破这种被动的局面，在两年的时间里经过多轮沟通与协调，终于在产品信息更新和价格调整上逐步得到更高的权限，而不是再通过别的渠道获取信息。

特斯拉调价都是由业务运营团队进行价格测算之后，再由管理层针对测算结果进行批准，最后才能进入发布的流程。发布流程的准备周期大约一周，这也是最有可能提前获取信息的环节。在2018年底，中国区内部的极少部分人已经能在发布之前至少3天提前获取价格信息。

2019年1月7日，上海超级工厂破土动工，吹响了特斯拉在中国本地化的号角。作为特斯拉在海外的第一座超级工厂，背后自然也有特斯拉对中国市场的宏伟蓝图。

“工厂关键人物”任宇翔是此次调价的推手之一。他在2018年升任了特斯拉全球销售副总裁，主管特斯拉在全球的销售业务。自从2018年下半年开始，特斯拉在中国遇到许多困难。官方数据显示，2018年10月Model 3在中国的销量断崖下跌70%，当月仅售211辆。2018年第三季度，中国区仅贡献6%的收入。

2019年第一季度，特斯拉在努力解决一个问题——如何提高中国市场的销量和交付量。当时特斯拉已在中国建厂，投入超过百亿。所以特斯拉在中国区的销量成为任宇翔的首要任务。

他的首要动作就是在中国力推Model 3的销量。2019年2月8日，特斯拉中国区内部收到一封邮件，所有的Model 3在售车型标配增强版辅助驾驶（Enhanced Autopilot，EAP）功能，该功能的标价为46300元。也就相当于，进口版的车型在中国市场提供了一项优惠。