來源 | 伯虎財經（bohuFN）,作者 | 陳平安,B站找到賺錢的正確方式了？,日前，B站發布了一份超預期的財報。財報數據显示，二季度B站營收53.04 億元，同比增長 8.05%；凈虧損也大幅收窄，從去年同期的虧損19.67億元減少到了本季度的9.67億元。,2022年，B站首次提出了“生態+商業”雙驅動的戰略，擯棄了過去燒錢換增長的舊模式，在降本增效的同時加快了商業化進程。,但盈利一直是懸在內容社區頭頂的大難題，對於B站而言尤其如此：本該是最直接的變現方式――廣告，被“永遠不加貼片廣告”的祖訓嚴重掣肘，原本的盈利主力遊戲所佔的份額不斷縮減。,一些降本增效的舉措和商業化的手段也引起了社區的消極反饋。今年年初，一些UP主停更的消息在社交媒體被演變為“停更潮”，連帶B站用戶一起被擠兌。,不過關於正確賺錢的問題，B站在今年二季度的給出了不一樣的答案。,財報显示，今年二季度B站廣告收入16億元，同比增長36%。同時從數據來看，商業化並沒有明顯影響到社區生態。,二季度，B站DAU（日均活躍用戶）同比增長15%，達9650萬；月均活躍用戶（MAU）達3.24億，同比增長6%。,B站是如何在廣告業務上取得突破的？這種變化能支撐起B站未來長時間的增長需求嗎？,B站目前的商業化主要有四種。分別是包含直播、大會員等在內的增值業務，廣告業務，遊戲業務和IP 衍生品及其他業務。 ,和去年同期相比，增值業務的營收佔比和去年持平，均為43%，遊戲和IP 衍生品及其他業務還都略有縮水，表現最好的無疑是是廣告業務，營收佔比從去年同期的24%飆升至將近30%，增速跑贏大盤。 ,具體來看，廣告之所以能取得突破有兩個原因。 ,一是和快手、抖音等這類平台相比，B站的廣告業務一直較小，還存在相當的改善空間。而B站官方也在不斷改善經營策略。 ,在今年一季度的電話會上，B站提到了“一橫一縱”的策略。 ,“一橫”指的是打造技術中台的能力，優化推薦模型，提升廣告的庫存和匹配的效率。“一縱” 則是把行業投放模型氛圍六大垂直行業，包括遊戲、電商、3C數碼、大快消、汽車、網教金等。 ,同時二季度正好碰上了國內二次元遊戲大爆發的階段。根據DataEye的統計，今年上半年，國內手游廣告素材投放量超過1300萬組，同比、環比增長均接近翻倍，在投手游超1.5萬款。作為國內最主要的二次元遊戲投放平台，這波紅利對於遊戲廣告的拉升非常明顯，二季度B站遊戲廣告收入同比增長實現超過了40%。 ,二是B站電商業務的推進。 ,雖然早在2017年，B站就開始布局電商，做起了會員購業務，但是邊界收的很窄，主做的是ACG相關的垂類產品。即便2018年B站跟風抖音，在UP主的主頁推出了商品欄目，並與淘寶等電商平台合作，提供廣告性質的外鏈，但始終沒有給到足夠的場景搭建。 ,直到去年，B站開始加速電商建設。去年8月，B站上線“選品廣場”，優先招商食品飲料、居家日用、個護家清、數碼家電、美妝護膚等商品。年末，B站在首頁的直播里增加了購物板塊並新增了小黃車功能。 ,寶劍嫂首播2800完元的GMV也讓品牌方們看到了B站用戶的潛力。二季度B站電商行業的廣告收入，同比增長了超過140%。,如果二游的井噴只能算作運氣的話，那麼電商廣告顯然能夠為廣告業務的增長提供更充足的動力。 ,B站電商的模式。和抖音、快手選擇的閉環電商不同，B站選擇了開環的模式， ,怎麼理解？簡單解釋就是，在閉環電商的體系內，從“營”到“銷”全鏈路都是在內部完成，你不需要跳轉其他的地方。 ,而對於B站而言，自己需要做的只是品牌曝光和內容種草的工作，具體的商品和拔草的過程則是由合作的電商平台去完成。 ,這麼做的好處有以下幾點： ,一是當下電商競爭激烈，此刻入局有些滯后。同時閉環電商意味着重資產、長周期的投入，這顯然不符合B站急需盈利的需求。 ,二是B站用戶的屬性更適合開環電商的模式。相當長的一段時間里，B站用戶的消費力是不被認可的。坊間甚至笑稱，其他幾個平台應該感謝B站，因為它篩選了最不肯花錢的用戶。 ,但事實證明了，B站的用戶生態更類似升級版的快手。高成本、高質量的PUGC內容讓B站up主和用戶之前是存在相當強的信任關係的。用戶之所以選擇關注這位UP主是因為信任他的專業性。 ,因此，一些高客單價的、更垂類產品反而在B站賣的更好。此前，追覓科技的中國區副總經理郭人傑就曾分享一個案例，與UP主“陳抱一”合作的視頻，曾將8000多台單價2000餘元的掃地機器人售罄，銷售額近1800萬。 ,而這種特殊性也意味着，B站用戶是當下電商行業里難得的增量，用戶潛力還有很大的挖掘空間。 ,三是開環的模式下，UP主的帶貨更類似私域分銷，也更可能賺到錢。根據財報數據，二季度超過 158 萬 UP 主在 B 站獲得收入，同比增長 40%；通過直播帶貨和視頻帶貨掙錢的 UP 主同比增長 220%。 ,針對開環B站也做了許多優化。比如開環也意味着作為內容平台的B站需要提供更精準的營銷，提高種草的有效性。今年二季度，B站進一步整合直播帶貨業務，成立了交易生態中心。還完善商業基建和產品能力，聯合淘寶推出“星火計劃”，讓品牌商家可以更好的追蹤營銷效果。 ,根據媒體報道，今年 618 期間，珀萊雅就與 B 站多位 UP 主展開了合作，據了解，這波投放整體 ROI 在 2.69左右，為品牌方貢獻了大量寶貴的新客。 ,那麼，開環電商會是B站的關鍵一步嗎？ ,雖說開環電商能解B站此時的“饑渴”，但這並不是長久之計。在內容平台貨品不足、基建不夠完善、購物氛圍還沒形成時，開環是探索電商業務的必經之路，但也可能會會處於“錢少事多”的尷尬領域。 ,很明顯的是，開環電商不自建供應鏈，這也就意味着傭金廣告等方面的天花板比較低，同時對於重視開環對內容平台影響是未知的。以抖音為例，據《晚點 LatePost》報道，抖音在 2022 年上半年進行多次測試，發現抖音展示的電商內容一旦超過 8% ，主站的用戶留存、用戶使用時長就會受到明顯的負面影響，B站也會面臨同樣的難題。 ,缺乏自建供應鏈也意味着在品控上缺乏主動，在這裏可以看看已經宣布要自建供應鏈和發展自營產品的東方甄選。火出圈后，隨着SKU的不斷增加品控能力難以把握，東方甄選此前已經多次曝出產品質量糾紛，還曾被中消協點名，衝上微博熱搜。主要原因就在於發貨和銷售等環節均由品牌方負責，直播間對確保消除產品質量問題心有餘而力不足。 ,自建供應鏈也是痛定之痛後下的決定，如俞敏洪所言:“基於外部平台所建立起來的商業模式，有很強的脆弱性。”這個問題，B站也躲不過去。 ,B站似乎也準備重拾遊戲大旗，根據官方消息，今年B站準備發行的新遊戲有7款，其中還包括在日本驗證過的《閃耀！優俊少女》。雖然B站佔有發行優勢，但今年二次元賽道競爭逐漸白熱化，光上半年就有米哈游的《崩壞：星穹鐵道》、深藍互動的《重返未來：1999》、燭龍的《白荊迴廊》等大作發布。 ,未來對於B站的考驗還有很多。 ,*文章封面首圖及配圖，版權歸版權所有人所有。若版權者認為其作品不宜供大家瀏覽或不應無償使用，請及時聯繫我們，本平台將立即更正。,日前，B站發布了一份超預期的財報。財報數據显示，二季度B站營收53.04 億元，同比增長 8.05%；凈虧損也大幅收窄，從去年同期的虧損19.67億元減少到了本季度的9.67億元。,來源 | 伯虎財經（bohuFN）,

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• August 23, 2023
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還有 10 天，拼多多就在海外正式狂奔一年了。,從去年 9 月 1 日開始，拼多多旗下跨境電商平台 TEMU 正式登陸美國市場，並自此於各大應用下載榜一路飆升，人氣甚至幾度超過了老牌跨境巨頭亞馬遜和新晉跨境獨角獸 SHEIN。,海外移動設備諮詢公司 GWS 的數據显示，TEMU 在美國的月度用戶規模是 SHEIN 的三倍，且 TEMU 用戶每天的平均使用時長為 23 分鐘，高於 SHEIN 用戶的 15 分鐘。,在美國市場發生的這一切，仍只是拼多多高速全球化的一個縮影。,拼多多不僅在電商競爭趨於飽和的美國市場打開了局面，還成功進入了北美、歐洲、日韓、東南亞等地區的 20 多個國家。,這種現象級的擴張讓很多人重新認識了 TEMU 母公司的內核 ―― ” 行商 ” 拼多多。,所謂 ” 坐賈行商 “，如果說天貓和京東等服務品牌商家的平台，更像是 ” 坐賈 “；那麼像拼多多這樣服務產業帶中大量白牌商家的平台，則是 ” 行商 “。,中國的 ” 行商 ” 自古就由中小個體商販組成， 這群商家流動性極強、數量級龐大。當下的中國，產業帶的白牌工廠如滄海繁星，拼多多不僅帶去了訂單，還帶去了品牌向上的路徑，對在產業價值鏈最底端苦苦探索的 ” 行商 ” 們來說，這不啻於一個通往黃金國的新出海口。,傳統外貿工廠在多多跨境抱團取暖,” 不只是我賣得火爆，身邊還有幾個朋友也都是傳上去就賣，賣就斷貨。” 義烏的跨境賣家柳文海說。,柳文海是近年來備受關注的 ” 廠二代 ” 群體中的一員。他的父母輩在山東做了幾十年傳統外貿，專註於生產帽子品類，由於多年累積的對外國消費者頭圍尺寸及審美文化的了解，柳文海家的棉帽一直是同類外貿商品中的佼佼者。,從學校畢業之後，想憑藉自己力量做出些成績的柳文海隻身來到義烏，因為家裡有做外貿的經驗，柳文海開始嘗試跨境電商平台，但幾番試水后賣貨效果始終不溫不火，” 我爸媽看不上這些（跨境電商）單量，每天最多百八十單的，不夠我的生活費 “，柳文海表示前些年跨境電商的銷量跟父母輩所做的線下外貿沒得比。,然而全球疫情的到來改變了一切。,” 疫情之後我們家（線下外貿）就沒有訂單了，但還要給幾百個工人發工資，我爸媽都愁得慌。” 柳文海回憶說那時父母閑在家裡沒事做，內心卻無比焦灼。,遭遇同樣困境的還有青島外貿商家王國慶。王國慶家裡的工廠在全國有名的假睫毛產業帶平度市附近，主要面向海外市場生產假睫毛，一直以來做的紅紅火火的線下外貿也因疫情戛然而止，疫情三年無法出口導致訂單量大幅縮減了近 90%。,外部環境的巨變促使這些年輕、愛折騰，並且不怕試錯的跨境賣家們，在疫情和傳統外貿模式的衰落中快速反應過來，轉向跨境電商尋求生路。,據品玩直接或間接了解到的近十位跨境商家，他們都表示近年來或多或少地嘗試過包括亞馬遜、SHEIN、速賣通，以及 TikTok 在內的各類跨境平台，但出於各種原因和限制，他們的跨境電商業務始終沒能復現以往傳統外貿繁榮時的輝煌景象。,直到他們抱着試試看的心態入駐了多多跨境。,多多跨境給這些傳統外貿賣家的第一印象是――起量太快了。,即便是曾經歷過中國製造出口黃金時代的賣家們也驚訝於 TEMU 的爆發力。據柳文海回憶，他最初只在 TEMU 平台上線了十幾款帽子，並且圖片設計的並不算精美，也沒有對這個初出茅廬的跨境平台抱有過多期望。,” 一開始甚至沒有搭理這個後台，但數據很快就直線飆升了，那時候我覺得機會來了，紅利來了，就開始大批量上款，當時因為疫情我叔叔幾個工廠也沒有活干，我就帶着他們和家裡周圍幾個工廠火力全開，發了一筆小財。”,柳文海告訴品玩，多多跨境直面而來的訂單量讓他的生意翻了一倍還多，目前他在多多跨境的日均訂單量維持在 1 萬多的水平。,同期入駐多多跨境的王國慶也感受到了這種 ” 上線即爆款 ” 的驚喜。他很快把假睫毛賣到了日均幾千單，雖然與其他品類比增速不算很快，但在假睫毛品類已算頭部，目前王國慶工廠每天 2 萬多的產能中，一多半都是發往多多跨境的產品。,傳統外貿的寒冬中，製造工廠能在多多跨境成功抱團取暖，實則也體現了跨境電商時代對 ” 行商 ” 的需求： 在傳統外貿日漸衰落之下，那些曾奔走於海內外街頭巷尾的實體行商們，陸續消失於時代的洪流中，取而代之的是以技術算法為主導的互聯網電商平台。,TEMU 也由此應運而生。,瞄準產業帶里最具價值的環節,事實上，中國跨境電商並非是個新鮮事物，藉助國內製造旺盛的生產力和供應鏈體系，早年間就有商家在海外 E-bay 等平台嘗試跨境生意，而隨着亞馬遜平台來中國進行大規模招商，國內跨境電商在 2015-2017 年間迎來第一波大規模增長。,2019 年疫情的到來也為跨境電商提供了一個絕佳的機會窗口。,在這幾年間，無論是跨境巨頭亞馬遜，還是快時尚跨境 SHEIN，都賺得盆滿缽滿，同期 TikTok 和阿里國際等出海大廠也加速布局跨境電商業務。相比之下，直到 2022 年下半年才正式上線的 TEMU，並不算搶佔先機型的选手。,但在跨境電商行業已有眾多強有力的新老玩家之時，多多跨境仍能異軍突起般衝出重圍，這背後的本質原因之一、也是其他跨境平台沒能做透做好的地方是：盤活傳統外貿失落之下的產業帶潛力。,而這也是 ” 行商 ” 拼多多的優勢，不同於 ” 坐賈 ” 講究旗艦店，重視價格統一，” 行商 ” 更擅長調餘缺、度遠近、辨貴賤。,多多跨境首先看到了傳統外貿中最具價值的環節―― 加工貿易廠。,這些工廠在過去十餘年中，通常按照中間貿易商的要求，為其製作產品和配件，即定牌生產或授權貼牌生產，雖然賺着整個行業鏈路中最薄的利潤，卻實打實地積累了適配海外市場的生產數據和製造能力。,以柳文海的帽子工廠為例。在他父母輩剛開始做外貿工廠時，因為不太懂製圖製版，通常是直接拿着外國友人給的圖案，找製版廠老闆排單，製版之後還要再去繡花廠把實物做出來給外商確認，並且去採購線和面料，搞定一切之後才能批量生產，整體周期少則半個月。,在兩輩人的經營和迭代下，柳文海這代將父母積累的生產經驗和互聯網技術相結合，把一頂帽子的生產周期大幅縮短到了 2 個小時。,也是這種極強的製造能力，讓柳文海這樣的工廠型賣家可以藉助多多跨境的紅利期，小批量、多頻次地不斷面向海外消費者推出新款產品。,柳文海向品玩透露，多多跨境的買手也會經常跟他分享海外市場近期流行的消費元素，就此他會即刻設計出新品圖片上傳到 TEMU 測試，一個產品一星期之內有上千收藏，那必定會是爆款，快速生產備好貨等着爆就行了，而那些一星期之內有一兩百個收藏的產品，可能是個潛力款，小批量備一些貨就好。,然而發現加工貿易廠的價值，仍不足以令 TEMU 在一眾跨境電商平台中脫穎而出。,真正使其打出差異化的，是多多跨境給了外貿加工廠一個從幕後走到台前的機會。,這種 ” 走到台前 ” 有兩重含義。其一，工廠型賣家不再被重重中間商所裹挾，從而不得不讓出本可以自己賺到的利益；其二，站到台前的 ” 代價 ” 較之以往降到最低、幾近於無，甚至有望向製造業下游拓展，掌握更多話語權。,要知道在亞馬遜為代表的一眾跨境電商平台上，不少做到一定規模的大賣家都是貿易型為主，他們因為更擅長做銷售、運營，以及推廣等工作，成為了連接製造工廠和電商平台的中間商。雖然互聯網加速了信息的對稱性和透明性，跨境電商也因此少了很多幽暗的齟齬，但製造工廠仍面臨着賬期和利潤上的雙重壓榨。,客觀來看，多多跨境並沒有在招商時限制貿易型賣家的入駐和後續發展，但其自今年開始重磅推行的全託管策略，就如同一個力量槓桿，使得工廠型賣家在 多多跨境…

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